培训时长 | 1-2天 |
授课对象 | |
授课方式 | 内训 |
《商务谈判技能提升》课程教学大纲课程名称:《商务谈判技能提升》课程性质:内训/公开课教学时数:学时12小时(2天)课程简介:商务谈判是营销人员的基本技能,在营销的工作中谈判无处不在,其中价格谈判尤其重要,因为价格的溢价部分都是公司的利润,优势的商务谈判能加速大客户的开发、提高客户的满意度、提升公司的品牌形象。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,在信息透明化的今天,我们更要重视商务谈判的准备,注重商务谈判的过程控制,提高客户成交率。 教学目标:通过学习掌握商务谈判的专业知识、提升员工的综合素质,掌握客户谈判的基本技能,设计商务谈判招标的过程,本课程还包括:客户的资信管理、应收账款管理、客户成交技巧及正确处理客户投诉等重要方法与技巧。教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要:第一部分:客户的商务谈判一:谈判的要领1. 什么是谈判2. 衡量谈判的标准3. 谈判的本质4. 谈判的基本原则5. 谈判的两大误区6. 什么是双赢谈判 二、谈判的准备阶段1. 确定谈判的目标2. 团队角色的分配3. 谈判中的三策4. 如何拟定谈判议程5. 如何评估谈判对手6. 谈判者的核心技能7. 如何营造良好的谈判氛围三、谈判的开始阶段1. 专业的行为表现2. 专业形象取得谈判优势3. 谈判开始注意的问题4. 如何判别谈判气氛5. 怎样解读对方的身体语言6. 怎样提出建议7. 怎样回复对方的提议四、谈判的展开阶段1. 谈判遇到的障碍及对策2. 如何破解对方的战术3. 如何面对不同类型的谈判者4. 如何强化自身优势5. 将面对的难题及其解决方法6. 如何强化自身的优势7. 如何弱化对方的优势8. 掌握适当的让步策略五、谈判的协议阶段1. 达成协议应该注意的问题2. 如何谈判结束应该注意的事项3. 如何帮客户下决定4. 合同文本的规范问题第二部分 客户的成交 一、样板市场与样板客户二、如何建立个人信任感三、如何寻找契合点四、如何营造成交氛围?五、搞定大客户的四项基本原则六、大客户成交预测五步法七、成交的七大信号八、产品不如卖方案九、业务费用不够怎么办十、成交的八种方法1、直接要求成交法2、非此即彼成交法3、特殊让步成交法4、最后机会成交法5、激将成交法6、假设成交法7、小点成交法8、保证成交法十一、案例:“倔处长”是如何突破的十二、工具:客户企业的两张图第三部分 客户的管理 一. 客户满意度管理二. 客户要求降价怎么办三. 客户关系的管理四. 大客户的分类管理五. 客户顾问试营销六. 客户投诉怎么办七. 客户的相处六大技巧八. 应收账款的管理九. 大客户经理胜任力模型1. 见微知著的能力2. 数据分析的能力3. 慧眼识人的能力4. 调动资源的能力5. 写方案的能力十一.工具:向客户的八大输出十二.案例:创维的顾问营销