《工业品经销商开发与管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。授课形式：讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长：1天（6小时）课程大纲：第一单元了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路2.选择经销商的六大标准3.开发经销商的七个步骤4.经销商选择工作流程示例5.开发客户的执行6个流程6.在沟通中明确客户的需求7.快速达成交易的6个技巧表格工具：《经销商选择评估表》案例分享：最牛经销商，手捏两大国际品牌第三单元对经销商的服务与管理（上）1.全系列推广2．建立良好客情关系的4个技巧3.良好的售后服务4.管理——销售状况4要点5.管理——销售计划3要点6.管理——经销商（销售）评估5要点7.服务与管理的15项基本工作8.服务与管理的5个基本工具9.服务与管理的5个基本角色案例分享：距离产生美第四单元对经销商的服务与管理（下）1.经销商拜访与协同拜访7要点工具表格：拜访和协同拜访的行程计划2.我们能给经销商些什么？3.如何拜访老经销商?4.拜访经销商动作七步法则5.冲货、砸价治理3要点6.冲货、砸价的8种类型表现与治理方法案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金