C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程收益：1. 了解C139模型背景历史及原理；2. 了解掌握9C、3F、1W特征及运用要点；3. 了解掌握C内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点；4. 熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力；5. 熟练掌控销售团队控单定量技术，合理调配各方资源，实现全局战果的最大化；6. 学会利用C139模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力；7. 通过C139模型指导代理商科学利用各种资源，快速辨别项目真实性，迅速提升项目赢单率。8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 授课讲师：   诸强华   工业品营销专家培训对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长：1天 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！ 课程大纲： 开场白：从欧美日企业如何控单谈起……第一单元  如何建立你的内线？1. 将来的内线① 越早建立内线越好② 小心建立多条内线③ 内线选择的4点标准2.线人——从认识到发展案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点 第二单元   C139模型详解1. 什么是C139模型2. 9个必清事项工具：9Clear输赢单统计图3. 3个趋赢力标杆工具：3First输赢单统计图4. 1个决定力指标工具：1W 输赢单统计图5. C——来自教练的评分 第三单元  如何完成C139各项指标1. 项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点2. 成功的销售会谈3. 客户组织中各人员的角色定位4. 外部资源的整合5. 各参与者SWOT分析6. 影响项目的8项关键成功因素7. 如何赢取3F 第四单元  用C139值判断大项目控单力1. 赢单区、输单区及抖动区特质工具：C139值对应的赢单率统计工具：订单结果与C139值对应堆积图案例：扭转乾坤成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％ 失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％ 抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况 第五单元  用C139模型指导代理商管理1. 代理商合作的3个原则2. 代理商项目支持的2个标准3. 代理商项目干预的3个目的