| 培训时长 | 1天 |
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| 授课方式 | 内训 |
高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中最“要劲”的功夫，是项目运作能力的最高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能!我们为什么要做高层营销?传统“爬楼式”营销的弊端有哪些?“下楼式”营销的绝对优势是怎么来的?具体操作时应该注意哪些问题?高层营销应如何落到实地?怎样为客户创造价值?怎样推动项目升级? 本课程基于高层营销中“高层客户营销难、突破难”的问题而设计，以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与您分享：如何突破决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值，如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。 课程目标：1. 了解商业大客户高层与国企大客户高层的价值共同点及其区别，国企高层关注风险第一，政绩第二；2. 练出“强大心脏”，消除“惧上”心理，学会摆脱“乙方”心态；3. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；4. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；5. 掌握下楼式营销与双螺旋法则相辅相成的公关策略，用上级影响下级，还要用下级反作用于上级，层层推进，使得客户关系逐渐加强，项目营销双螺旋发展；6. 了解客户高层的特性特征，能让销售人员理解客户高层看问题的角度及行事方式，进而能让销售人员透过客户高层的视角，相对准确地看到自己努力的方向，以符合客户高层特性的方式与之打交道；7. 发掘关键人物的高层次需求，用共同的价值观来吸引客户，用你的人格魅力来带动客户，用产品和服务的价值来赢得客户，获得客户的认同；8. 了解与遵守与客户高层打交道的流程，有系统、有计划地按照打交道流程推进销售进程；通过控制销售流程，而不是控制客户高层的行为或最后的决策，让客户高层在没有压力的情况下，顺理成章地决定采购我们的产品。 授课讲师： 诸强华 工业品营销专家/政府项目营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。授课形式：讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长： 1天 课程大纲：第一单元 大客户时代来临 1. 大客户在哪里？ 2. 做企业，还是做自己 3. 高层客户的价值诉求 ① 商业大客户与国企大客户的价值共同点 ② 商业大客户/国企大客户的核心关切 ③ 企业文化与官场文化的差别 4. 影响营销套路的两个因素◇案例分享：如何让回扣拿着不烫手，项目负责人又喜欢？ 第二单元 做好高层营销的思想准备 1. “乙方”心态 2. TOP团队职业信仰——用思维去影响行为 ◇思考：客户高层为什么不尊重销售人员？第三单元 做好高层营销的信息准备 1. 决策链分析 ① 决策链高层——决策层 ② 决策链第二层——影响层 ③ 决策链第三层——执行层 ④ 决策链第四层——操作层 ⑤ 决策链第五层——教练 2. 大客户信息收集 * 收集甲方资料/竞争对手的资料/项目资料/客户个人资料/发掘客户的真实需求/告诉客户有用的信息/客户愿意明明白白地多付 ◇工具：客户高层业务问题分析模型◇工具表格：客户高层信息分类 2. 如何吸引客户？ 3. 有效利用公司样册 * 正确使用公司样册/公司样册的核心功能 4. 客户高层的两个“超级”需求 ◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图 第四单元 高层营销原则：下楼式与双螺旋 1. 高层营销的两个执行原则 * 要做下楼式营销/要符合双螺旋法则 2. 第一时间做决策层的工作 ① 项目跟踪的第一通电话打给决策层 ② 被“推下楼”时，敢于迈出第一步 ③ 爬楼式营销的弊端 ④ 坚持告知相关负责人面谈的必要性 3. 做好中层穿越 * 中层文化/中层攻略 4. 用好教练 * 任何人都可以成为你的教练/教练的具体作用 5. 层级营销要点 ① 第一间找到决策人 ② 上层影响下层，下层反作用于上层 ③ 合理分配有限的时间和精力 ◇工具表格：客户高层模型 ◇案例分享：一招搞定采购副总“鬼见愁” 第五单元 高层营销实战：如何与高层打交道 1. 找到高层 * 高层的定义/找到对的人 2. 约见高层 ① 预约拜访或直接拜访法 ② 请第三方引荐 ③ 通过中低层，层层引荐 ◇工具表格：影响力因素分析表◇工具表格：熟人推荐提示卡◇工具表格：向熟人反馈信息◇案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？ 3. 约见高层之后如何应对级别问题？ ① 老板第一，我第二 ② 时刻记住两个字——操控 ③ 高层出面的先决条件 4. 高层喜欢和什么样的人打交道？ 5. 怎样才能打动高层？ 6. 与高层交往的注意事项 * 谨防中层陷阱/小人物能办大事 第六单元 如何在高层营销中突破关键人物 1. 什么人是关键人物 * 定义关键人物/发展、突破关键人物的方法 2. 突破关键人物的四个要点 3. 了解关键人物的核心需求 ① 发掘关键人物的高层次需求 ② 营销流派对关键人物核心需求判断的影响◇工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表◇工具表格：感兴趣的问题准备表 4. 搭建高层沟通的四个渠道 ◇实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈 第七单元 如何利用高层营销来推动项目升级 1. 方案营销：营销的是客户关系 2. 公司约谈：客场才是技术渗透良机 3. 样板客户考察：实证打消疑虑 4. 引荐上级：决定性铺垫 5. 第三方推动：“牛人”见证 6. 论证会：机会只有一次 7. 总部考察：临门一脚的射术◇思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？◇思考：什么是朋友关系？◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引
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