政府与集团大客户高层公关

讲师资历

课程目标

课程大纲

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。 课程目标：1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维；2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀；4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。 授课讲师：   诸强华   工业品营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长： 1天  课程大纲：第一单元    关系营销与高层公关概述1. 大客户营销的五大特征2. 关系营销的三个层次3. 如何理解把握高层客户心态4. 高层客户公关的五大原则5. 战略公关的谋篇布局◇案例分享：只打感情牌的“女魔头” 第二单元   高层客户分析的途径1. 把握客户分析的途径2. 客户性格象限图分析法3. 典型职位客户特征及公关方略4. 典型地域特征及公关方略◇案例分享：大项目销售公关要点——内部组织深度分析◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图 第三单元  高层客户是如何做决策的？1. 大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执行阶段的客户策略6. 四类决策风格特点及对策 第四单元  马斯洛需求理论与高层业务公关◇视频观摩：投其所好1. 人类五种需求并非依次递进2. 五类需求公关七字诀3. 满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征4. 自我实现与自我尊重的行为特征◇案例分享：斗地主的境界 第五单元  如何发展线人/教练？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1. 客户关系5个生命周期2. 进入客户的三个突破点3. 线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项：常见的6个问题◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。◇案例分享：内线反水，反败为胜。 第六单元  高层公关——“七剑下天山”1. 借用资源，借力打力2. 细节决定成败3. 风格矩阵图4. 逃离痛苦，追求快乐5. 高层互动6. 参观考察               7. 商务活动◇案例分享：高层公关——借力打力，签约大单◇小组讨论：SIPN高层互动问题设计 第七单元  大项目销售中的高层拜访1. 拜见高层六大好处2. 如何判断谁是关键决策人？◇案例分享：谁是领导/购买决策者？3. 高层接近6要点4. 拜见高层4项准备◇工具表格：《痛苦链》5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项 第八单元  高层关系升级突破1. 关键客户关系拓展的三个层级2. 普遍客户关系拓展---摆平众人口实① 多样的商务活动＊ 业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动② 团队互动＊ 体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动③ 个人互动＊ 生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游◇案例分享：日本重机（JUKI）羽毛球友谊赛3. 关键客户关系升级---高层力挺◇案例分享：重机（JUKI）社长年度中国巡访4. 关键客户关系拓展---立体锁定① 高层会议\战略会议\业务交流等② 年\季工作规划会\商务互动等