政府与集团项目型公关策略和销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。 授课讲师：   诸强华   工业品营销专家授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长： 1天（6小时） 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！ 课程大纲：第一单元   如何判断大客户的真实意图？                         1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有 第二单元  如何建立你的内线？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1. 客户关系5个生命周期2. 进入客户的三个突破点3. 线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项：常见的6个问题◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？ 第三单元   项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛◇视频观摩：观察与判断1. 分析客户采购流程① 大客户内部采购7个流程② 销售人员对应的工作流程与目的2. 分析客户组织架构◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？3. 明确各个部门的职能① 客户内部五个职能角色的关系分析② 销售人员需注意的几点4.主动出击，获取有效信息◇案例分享：突破“信息孤岛”5. 找到关键决策人,一锤定音① 客户决策链五者的需求分析② 客户决策链五者有效应对之策◇案例分享：谁是老大？◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？◇工具表格：《客户内部采购流程表》◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》 第四单元  项目型销售：说对话——发展客户关系1. 客户关系发展的四种类型2. 销售人员说话“六忌”3. 识别四类客户特点与关注点：老虎型/猫头鹰型/考拉型/孔雀型4. 如何迎合四类客户喜好？◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？ 第五单元   项目型销售：做对事——客户需求调查1. 获取客户信任的4种手段2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈3. 善于牵着客户的鼻子走◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变◇销售游戏：猜名人◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习◇工具表格：《初期调研报告》◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练 第六单元   大项目销售中的高层拜访1. 拜见高层六大好处2. 如何判断谁是高层领导？◇案例分享：谁是领导/购买决策者？3. 高层接近6要点4. 拜见高层4项准备◇工具表格：《痛苦链》5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项 第七单元   项目型销售流程管控与预测1. 采购与销售的六个流程2. 项目型销售关键节点管理3. 项目阶段性辅助工具① 销售漏斗管理的四大原则② 个人计划和报表4. C139营销模型：大项目管控与预测 ※培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格           训后开卷笔试