《大客户营销》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、打造销售动力和营销内功 1.1 大客户销售能锻炼提升人的二十四种能力 1.2 销售是成功的基本功---所有的成功都是销售的成功！ 1.3 顶尖销售高手和普通销售员的本质差别到底在哪里？ 1.4 动力过人胜过才华过人 2.1大客户销售员的基本素质--成功是因为态度（内功） 2.2付出的心态---万法皆空，因果不空  2.3敬业的心态---敬业是始，成功是终 2.4学习的心态---学习力就是竞争能力、超越能力 2.5主动的心态---主动胜过被动100倍 2.6担当的心态---能力由责任来承载 2.7积极的心态---销售就是创造可能性 2.8坚持的心态---坚持是销售成功的代名词 案例：盛田昭夫如何开发和笼络大客户？ 案例：大卫奥格威的大客户经营之道二、大客户开发的“天龙八步”技巧1.1. 销售的前奏曲——准备1.1.1产品知识的准备--熟练才显专业1.1.2形象的准备--你的第一印象价值百万！1.1.3状态的准备--状态决定结果！1.1.4工具的准备--工欲善其事，必先利其器1.1.5资讯的准备--搜集信息是当今销售成功的核心1.1.6耐心的准备--耐心，远比一时的热情重要1.1.7计划的准备--没有计划就是计划失败！1.2寻找潜在顾客---找对人比做对事重要得多！1.2.1什么是有效客户？案例：IBM大客户识别和管理的办法1.2.2大单销售与大客户销售的区别案例：泛太平洋管理研究中心大客户选择的“10/2”法则小测试：评价您的大客户营销水准1.2.3开拓大客户的方法与途径1.2.4大客户销售九字诀--算对账、布对局、走对路1.2.5客户信息收集和客户信息分析1.2.6大客户营销的四类关键角色分析和关注点1.3接近客户---有关系就没关系1.3.1接近大客户初期需要建立的三个感受1.3.2经典开场白和初次拜访应注意的事项1.3.3人性需求的把握---“六求”1.3.4机构需求的把握---什么是利益？1.3.5使用适于大客户的语言交谈1.3.6如何善于聆听？1.3.7快速建立信赖感的十五个策略1.3.8大客户销售的八种武器案例：瞄准大客户营销的靶心1.3.9再次拜访的程序1.3.10大客户关系培育---攻心为上攻城为下1.3.11建立大客户销售的“势”---借势而上，让你轻松获胜1.3.12有效的大客户需求分析与销售模式建立1.3.13大客户销售阶段性成果的标志1.4找到客户需求---没有需求就没有销售1.4.1通过沟通找需求--顾问式销售核心技巧SPIN工具1.4.2大客户最关注什么？互动讨论：谈谈您的客户采购特征1.4.3如何挖掘决策人员个人的特殊需求？1.4.4找到大客户需求点的五个神奇句型1.4.5如何迅速与客户建立默契，让对方喜欢你？1.4.6五大催眠式销售语言解构---用大客户的语言交谈1.4.7满足客户需求的“3+5”法则1.4.8大客户销售需要协调组织能力的提升1.4.9 不断取得销售进展---做成果导向的销售员案例：哈佛商业评论大客户管理的经典案例分析1.5.描述产品与展示1.5.1.如何做出引人入胜的产品说明？1.5.2.产品说明的关键技巧1.5.3.产品说明五大步骤1.5.4.卖方案或好处而不是卖性能或特点1.5.5 FABE展示产品法1.5.6 卖产品不如卖故事，卖故事不如卖标准案例：一棵樱桃树=一栋别墅1.5.7 投标书的制作要点1.6处理客户异议---解除抗拒点1.6.1.销售始于拒绝，成交始于异议1.6.2.处理异议的五大黄金法则1.6.3处理客户异议的六个步骤1.6.4使用客户见证--顾客一句顶你一万句1.6.5价格谈判的技巧和要点1.7.缔结成交---成交高于一切1.7.1大客户初步成交的七大标志1.7.2成交=敢于要求1.7.3成交关键词修改---别忽视字眼的力量1.7.4谈判终局技巧 1.7.5如何解决大客户营销的三大焦点问题a、焦点问题一：货比三家，如何胜出？b、焦点问题二：夜长梦多，怎样度过？c、焦点问题三：付款条件，如何变通？1.7.6完成交易后，你要做的三件事1.7.7大客户销售高手的六大自我暗示1.8.销售成功就是收回账款1.8.1.收回账款才是销售工作的结束1.8.2.预防拖延付款的九种方法1.8.3.收回呆帐的十一种方法与技巧小组讨论：分享大客户营销心得1.9售后服务----销售打江山，服务定江山1.9.1重视客户价值--企业发展的核心思想是服务1.9.2售后服务的五重境界案例：维珍航空的服务创新1.9.3要把售后服务变成企业的重要营销手段！1.9.4CRM就是LGD吗？1.9.5大客户关系管理四个层次1.9.6大客户关系管理的要点1.9.7如何建立和运用客户档案做好差异化服务？1.9.8创造加值效果的伙伴关系1.9.9大客户经理如何善用“客户资料卡”1.9.10如何防止大客户叛离？（“一沟通两一致四保证”）1.9.11处理客户不满和投诉的要诀1.9.12创造高忠诚度的大客户1.9.13大客户危机管理技巧1.9.14如何让大客户愿意为你转介绍？