《新时代背景下营销团队建设与系统化管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章  回归营销本质—营销不是战争一、认识了解营销的本质1.营销的三个层次和境界2.营销的三个思维层3.成功营销的道法器数法则二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1、以产品为导向的销售模式2、以客户为导向的营销模式三、高绩效营销呼唤狼性回归1.营销队伍管理的常见问题2.中国企业销售管理的困境3.中外企业销售管理的差异4.中国市场的环境的五大特征5.销售队伍常见的七个问题6.销售队伍现状的分析公司的执行文化还没有完全形成管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从制度本身不合理缺乏科学的监督考核机制打造销售无敌双赢执行力案例：西点军校执行力案例：某企业执行文化 第二章 看清楚营销人员的角色定位与职责1.营销经理与销售代表的工作差别2.领导者常见的观念误区3.营销经理常见管理误区4.良好营销团队的七个特征5营销.团队管理的原则6.有效控制的核心目标7.营销经理的管理职能9.营销经理的工作职责？9.营销经理角色定位10.优秀的管理者特质第三章 互联网时代下市场对销售团队的需求1.销售管理的核心2.如何制定销售目标3.销售团队的推销原则4.销售团队的建设、管理与运作5.管理分析与决策方法6.建立高效团队 第四章 员工、企业双向满意的薪酬设计1.“销售模式”与薪酬设计2.“市场策略”与薪酬设计3.“设计与适用”与薪酬设计 第五章 快速找到合适的销售人员1.销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律2.甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤3.有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员4.面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱5.销售冠军相——伯乐识才术6.信息来源的——背景调查的问题与注意事项7.留人“三宝” 第六章 销售人员“野外对立生存”经验1.销售人员的职业生涯规划2.销售人员的专业素质培养3.销售人员的心智修炼4.销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训5.“野外对立生存”前的系统训练——设计培训流程和实施6.职场实战训练技巧——实际案例演练7.实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 第七章 动态模式下的销售队伍管理1.“四把钢钩”管理模式2.销售例会的目的、内容及注意点a）经营管理分析会议营销例会早会经营运作b）随访、随查随访的原则随访的注意事项随访的技巧c）述职及工作沟通业务代表的工作述职业务代表的工作沟通d）管理表格的设计与推行管理控制表格的要点基础管理表格行为、过程管理销售活动管理报表e）四把钢钩的组合运用三种类型的销售队伍有效控制的四个夹角 第八章 如何从整体上评价销售团队一、评估销售团队1.销售团队的动荡因素2.销售团队的溃散类型3.销售团队各种状态的应对措施二、优秀销售团队建设1.优秀团队的特征2.士气低落的原因3.团队发展的阶段4.分析团队中的角色5.团队建设的原则和途径6.团队中的冲突三、销售人员的在岗评价1.三维度评价法2.评价后的四种典型动作3.性格分析模型 第九章  针对销售队伍实施随岗辅导1.随岗辅导的重要意义及内容2.销售动作的随岗训练程序3.提高新人的留存率4.个别辅导和电话辅导5.随访观察时的注意点 第十章 销售经理弹性领导团队1.识别团队的发展阶段2.团队领导的两种行为3.四种不同的团队领导方法4.销售员四大分类5.四类销售员的不同管理风格6.何谓领导风格？7.关系导向与工作导向领导8.驾驭明星员工的技巧9.正确处理下属问题测试：士气状态自测评分10.赢得下属的忠心11.责备下属的技巧12.防止销售队员老化的方法 第十一章 销售队伍的有效激励1.销售队伍的激励原理与方法2.员工成长的过程3.人性需求的五个层次4.激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则5.金钱以外的14种激励方法