匡晔:老板如何管控营销 

讲师资历

课程目标

可能是中国本土中小企业最震撼最实用最有效的销售管控操作系统

课程大纲

【课程前言】：老板为什么要学习管控销售团队？为什么销售团队管不好？为什么企业做不大？源于没有优秀的销售管理者！学习的目的不是知道，而是把优秀的管理行为变成优雅的“习惯”！对老板管销售而言，最宝贵的不是金钱，而是时间！通过本课程的学习，销售管理者可在短时间内提升管理能力，整理好思路，带领销售团队获得长足进步。俗话说的好：“千军易买，一将难寻”，特别是“销售总司令”的角色更是如此，而销售团队建设，不仅仅要激励销售员完成业绩，更是要建立有利于下属施展的平台，在这个空间里，引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案，并将其培养成销售达人。本课程正是为那些渴望成为“金牌总司令”的销售团队管理者而打造，通过详细的讲解和生动的案例模拟，为“总司令”呈现了一套完整的“沙盘方案”，助销售管理者形成强大的管理思维，练就成运筹帷幄的“销售总司令”。本课程从不同角度分析了优秀销售团队管理者所要具备的能力：自我定位、甄选“优质兵”、成为教练、制定销售计划、训练销售队伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。 【课程两大特色】：★ 案例生动，在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书作者通过多年的经验，加入了真实而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解道理的同时，避免重蹈覆辙，防患未然。通过案例的学习，达到能够谙熟其背后的不同原因，并且通过合理分析，掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。★ 全面分析，为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养本课程针对性强、讲授生动，一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧，最终成为金牌销售团队的缔造者。 【课程三大重点】：√  观念学习转化为实战操作，现场直接对接，即学即用，即用即好√  深入浅出，化繁为简，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用√  标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化 【课程五大成效】：√  销售人才成长快速化：销售新人制模式发展，老业务持续激活，销售管理梯队成长√  团队日常管理规范化：个人与团队、团队与企业关系无缝连接，团队管理井然有序√  销售绩效管理终端化：业绩目标互为驱动，业绩千斤重担人人挑，人人头上有指标√  销售激励手段多元化：销售人员跟业务谈恋爱，忘我工作，销售团队氛围狂热积极√  企业销售文化渐进化：文化助推业绩生生不息，团队活力无限，打造超级菁英团队 【课程七大收获】：√  清晰的销售管理思路√  独特的销量规划技术√  高效的销售过程管理√  实用的操作管理工具√  差异化绩效管控方案√  量身定制的级差薪酬√  无往不胜的激励良方 【管控方略】： 一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳   1、“总司令”无需亲自“炸碉堡” 2、精：“业而优则仕”是毒药更是流弊3、准：总司令的角色VS职责4、稳：金牌团队里的“懒人”文化 5、从执行者到管理者：一切为了团队6、不在其位不谋其政案例分享1：某“救火”队长的一天案例分享2：《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位 二、销售预测与销量分配规划术1、没有销售计划就没有业绩2、销售预测的原则3、销售预测：定性vs定量分析法4、销量确定之硬分配法5、销量确定之软分配法6、销量确定之人性化分配法7、确定销售任务时销售人员之众生态8、终极销量任务分配法案例分享1：某企业制定计划演示案例分享2：预则立，不预则废  三、营销人员KPI关键业绩指标设置1、销售员关键绩效指标评估设置2、360度分析KPI关键指标3、3分钟搞定KPI指标库4、必要时的分解和转化5、制定KPI要因人而异6、平衡计分卡助力KPI之战7、什么是平衡计分卡8、平衡计分卡与KPI之间的关系9、KPI指标分解与转化10、如何因企因人设定关键考核指标A、销售总监KPI指标设定B、销售经理KPI指标设定C、大区经理KPI指标设定D、批发销售代表KPI指标设定E、终端销售代表KPI指标设定F、销售内勤销售KPI指标设定案例分享1：企业与员工考核的博弈论案例分享2：考核指标制定演练  四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现1、制定薪酬方案提升销售团队绩效2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段4、找到更适合你团队的薪酬方式5、打造企业与销售人员双赢的思路6、企业薪酬发展的几个阶段7、哪种薪酬方式适合你的团队8、市场营销人员薪酬方案设置A、销售总监薪酬设置B、销售经理薪酬设置C、大区经理薪酬设置D、批发销售代表薪酬设置E、终端销售代表薪酬设置F、销售内勤销售设置9、如何建立目视化的业绩龙虎榜10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示案例分享2：没有合理薪酬就没有完美绩效 五、销售日常行为管控1、销售人员成长过程引导与管控技巧A、销售人员兴奋期引导与管控技巧B、销售人员黑暗期引导与管控技巧C、销售人员成长期引导与管控技巧D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧  2、销售会议与表格管理A、销售会议的作用B、销售会议讲什么C、销售会议前的准备工作D、销售会后要做什么E、高效销售会议的关键F、销售会议的形态※加油站：早会※维修站：夕会※定期保养：周例会※大修检查：月例会G、三张表：月报+周报+日报H、销售报表+流程管控I、工作述职J、目视与走动管理案例分享1：会议中的棘轮效应 案例分享2：某知名企业会议范例 六、选对优质兵1、打造1号金牌种子团队2、你需要什么样的兵？3、兵的质量好坏取决于甄选途径4、让优质兵留下来：挑选程序vs心法5、面试不是随便的事6、和“俄罗斯套娃”招聘现象说Bye-bye案例分享1：某外企独特招聘招数案例分享2：某民企实用招聘技巧 七、成为魔鬼教练1、金牌销售经理辅导策略实战2、21世纪的合格教练是怎样炼成的？3、发现销售过程中的盲点，发展轨道不偏离4、协同作业是观察销售行为的“放大镜”5、辅导一对一，下属更给力6、销售新人上岗入模培训7、销售人员在职培训系统8、专项培训系统9、教练常用的具体操作方法方法一：我示范，你观摩A、方法释义B、常见的误区C、此方法的优缺点方法二：我观摩，你初试A、方法释义B、常见的误区C、此方法的优缺点方法三：你试做，我矫正A、方法释义B、此方法的常见误区C、此方法的优缺点方法四：你展示，我监控A、方法释义B、此方法的常见误区C、此方法的优缺点案例分享1：鹰的第二次新生案例分享2：H公司某知名企业如何打造顶级销售教练？ 八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队1、成为101%金牌销售团队 2、动机和激励不是一回事儿3、缘何激励：马斯洛需要层次理论4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”5、销售经理常见激励误区6、“总司令”的激励菜单※信任赞美※物资激励※情感激励※榜样激励※授权激励※危机激励案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法 九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设1、什么是销售团队的核心竞争力2、销售团队文化的打造A、销售团队家庭化B、销售团队军队化C、销售团队学校化D、销售团队江湖化3、销售团队文化如何落实A、高效团队的元素B、销售团队的发展轨迹C、销售团队管理价值观D、销售团队文化落地执行策略※销售团队文化方向化※销售团队文化氛围化※销售团队文化活动化※销售团队文化文艺化※销售团队文化互补化※销售团队文化沟通化※销售团队文化冲突化※销售团队文化创新化 4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策