匡晔:王牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典 

讲师资历

课程目标

如何建立科学的销售绩效考核系统

课程大纲

前  言：建设与管控销售团队是每位企业家、营销管理者最为重要的工作之一。本课程为有志于提高销售团队整体绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，不断创造新的辉煌！！ 课程目标：1、了解销售主管的角色、职责和定位2、学习如何招聘与培训销售人员3、学习如何优化销售队伍的工作效率4、建立销售管理机制，提升销售业绩5、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统6、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程 课程大纲： 一、角色定位：销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”1、业而优则仕的流弊2、销售经理的角色与职责3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家案例分享：一个“救火”队长的一天案例分享：哈佛案例探讨——关于角色定位 二、如何创建销售团队种子基金—甄选与招聘1、招募销售人员的主要途径2、销售人员甑选的程序与方法3、掌握面试技巧4、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策案例分享：招聘技术 三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练1、如何做21世纪合格的销售教练2、角色演练发现销售过程中的盲点3、协同作业来观察销售行为4、一对一的辅导下属技巧案例分享：鹰之涅槃案例分享：某著名企业培训之道 四、销售人员日常管理1、销售会议管理A、开会技巧B、销售例会2、三张表：月报+周报+日报3、销售报表+流程管控4、工作述职5、不同性格类型的销售人员沟通管理6、目视与走动管理案例分享 五、营销人员KPI关键业绩指标设置1、销售KPI关键指标分析2、销售KPI关键指标选择3、销售KPI指标库建立4、什么是平衡计分卡5、平衡计分卡与KPI之间的关系6、KPI指标分解与转化7、如何因企因人设定关键考核指标A、销售总监KPI指标设定B、销售经理KPI指标设定C、大区经理KPI指标设定D、批发销售代表KPI指标设定E、终端销售代表KPI指标设定F、销售内勤销售KPI指标设定案例分享：考核指标制定案例演示案例分享：公司与员工考核博弈之道 六、薪酬设计—不同性质、不同发展阶段企业薪酬解决方案呈现1、打造企业与销售人员双赢的思路2、企业薪酬发展的几个阶段3、哪种薪酬方式适合你的团队4、市场营销人员薪酬方案设置A、销售总监薪酬设置B、销售经理薪酬设置C、大区经理薪酬设置D、批发销售代表薪酬设置E、终端销售代表薪酬设置F、销售内勤销售设置5、如何建立目视化的业绩龙虎榜6、企业实施绩效考核常见问题的对策分析案例分享 七、激励——将你的销售团队激励成超人1、动机与激励的概念2、马斯洛的需要层次理论3、销售经理常见激励误区案例分享：某经理对下属的表扬4、激励技巧A、销售经理（总监）激励下属一般原则B、销售经理（总监）的激励菜单※信任与赞美※物资激励※情感激励※榜样激励※授权激励※危机激励案例分享：作为销售人员需求的特点与激励方法案例分享：猎人是如何激励猎狗的？案例分享：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法讨论：销售团队管理中存在的问题探讨