老板如何管销售

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳1、“总司令”无需亲自“炸碉堡”2、精：“业而优则仕”是毒药更是流弊3、准：总司令的角色VS职责4、稳：金牌团队里的“懒人”文化5、从执行者到管理者：一切为了团队6、不在其位不谋其政案例分享1：某“救火”队长的一天案例分享2：《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位 二、销售预测与销量分配规划术1、没有销售计划就没有业绩2、销售预测的原则3、销售预测：定性vs定量分析法4、销量确定之硬分配法5、销量确定之软分配法6、销量确定之人性化分配法7、确定销售任务时销售人员之众生态8、终极销量任务分配法案例分享1：某企业制定计划演示案例分享2：预则立，不预则废 三、客户采购流程管控采购流程项目实施合同审议项目评估系统设计内部酝酿发现需求 四、销售流程管控策略销售流程客户跟进赢取订单销售定位需求分析接触客户计划准备 五、营销人员KPI关键业绩指标设置1、销售员关键绩效指标评估设置2、360度分析KPI关键指标3、3分钟搞定KPI指标库4、必要时的分解和转化5、制定KPI要因人而异6、平衡计分卡助力KPI之战7、什么是平衡计分卡8、平衡计分卡与KPI之间的关系9、KPI指标分解与转化10、如何因企因人设定关键考核指标案例分享1：企业与员工考核的博弈论案例分享2：考核指标制定演练 六、OKR目标关键成果考核法1、什么是OKR2、OKR与KPI的异同3、OKR的指导原则A、OKR是可以量化的B、目标是要有野心的C、OKR是透明度的4、OKR的实施流程A、Create：创建B、Refine：精炼C、Align：调整D、Finalize：定稿E、Transmit：发布5、OKR的复盘 七、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现1、制定薪酬方案提升销售团队绩效2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段4、找到更适合你团队的薪酬方式5、打造企业与销售人员双赢的思路6、企业薪酬发展的几个阶段7、哪种薪酬方式适合你的团队8、市场营销人员薪酬方案设置9、如何建立目视化的业绩龙虎榜10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示案例分享2：没有合理薪酬就没有完美绩效 八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队1、成为101%金牌销售团队2、动机和激励不是一回事儿3、缘何激励：马斯洛需要层次理论4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”5、销售经理常见激励误区6、“总司令”的激励菜单※信任赞美※物资激励※情感激励※榜样激励※授权激励※危机激励案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法 九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设1、什么是销售团队的核心竞争力2、销售团队文化的打造A、销售团队家庭化B、销售团队军队化C、销售团队学校化D、销售团队江湖化3、销售团队文化如何落实A、高效团队的元素B、销售团队的发展轨迹C、销售团队管理价值观D、销售团队文化落地执行策略※销售团队文化方向化※销售团队文化氛围化※销售团队文化活动化※销售团队文化文艺化※销售团队文化互补化※销售团队文化沟通化※销售团队文化冲突化※销售团队文化创新化 4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策