大客户销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：销售菁英职业化塑造1、成功的销售菁英是怎样炼成的2、成功销售必须知道的三件事3、成功销售必备的四张王牌4、成功销售的五大习惯5、成功销售的十大心态6、成功销售路上的拦路虎及解除方法7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量8、客户的拒绝是自我财富的积累9、案例分析 第二部分：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧1、以产品功能为导向的销售陈述2、以客户需求利益为导向的销售陈述3、提炼卖点的原则4、卖点提炼的关键词  5、FABEC产品描述方法F-Feature       特征A-Advantage     优势B-Benefit       利益E-Explanation   解释C-Confirmation  确认练习：设计产品陈述模板综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作 第三部分：销售流程优化策略1、信息收集，等级评估2、拜访筹划，关系初探3、角色定位，目标把控4、有效沟通，标准建立5、有备无患，价值呈现6、异议疏导，促成交易7、谈判博弈，签订合同 第四部分：客户采购过程与组织心理分析1、客户不同层次需求的分析2、常见的客户采购动机解析3、了解客户内部采购组织架构4、明确客户的角色与职能分工5、大客户采购流程6、客户选择供应商的要素7、客户内部影响采购的六类客户8、五种买家9、建立采购分析图10、建立客户关系评估分析图11、利益图12、个人需求分析图13、采购达成条件14、客户信任关系建立的步骤与方法15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 第四部分：大客户开发管理1、寻找大客户2、客户需求的层次分析※需求意识阶段※需求定义阶段※选择评估阶段※最终购买阶段※购后验证阶段3、做好客户评估4、销售漏斗5、接触前的准备与方法6、目标客户的寻找7、目标客户接近途径8、获得竞争者信息的途径和方法6、关键人销售制胜策略7、关键人与关键意见领袖8、如何判断一个人的影响力9、哪些人有资格成为关键意见领袖10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要11、大客户销售的8种方式12、客户跟踪管理13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论