匡晔:中国式顾问销售及追销技巧

讲师资历

课程目标

1、拓宽视角，转换角度，学习客户换位思考，更轻松的面对客户的拒绝，营建健康顾问销售心态； 2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧； 3、学会如何根据客户的需要，提供顾问式的解决方案，彻底完成从产品高手向销售顾问的角色转变； 4、学会运用顾问式提问技巧引导客户需求，学会分析客户在采购各个阶段的心理状态； 5、学会挖掘大客户的真实需求，引导并创造客户需求，学会在成交后进行有效追销并获得客户再次订单； 6、学习从根本上把握与推进客户购买进

课程大纲

第一部分：中国式顾问销售理念、心态与具备的素质 1、我是谁？销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化 2、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长 3、中国式顾问销售思维转变 4、中国式顾问销售心态调整 5、中国式顾问销售习惯养成 6、中国式顾问销售话术提炼 7、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 8、案例分享：你为什么会说是 （学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第二部分：ANPS——中国式顾问销售技术分解 一、A—赞美型问题（赞美营销） 1、赞美是打开心灵的钥匙 2、赞美是人际的润滑剂 3、赞美是销售的开始 4、传递快乐与对方最想要的感觉 二、N—需求型问题 1、苹果理论——创造客户的购买需求 2、为什么要先了解需求 3、了解客户哪些需求 4、发掘客户需求的技巧 5、激发需求的几种策略 三、P—痛苦型问题 1、销售中的小痛与大爱 2、逃离痛苦追求舒适 3、想改变一个人的想法就要放大他的痛苦 4、痛并快乐成交法 四、S—解决型问题 1、销售先销后售 2、客户要的就是结果或者利益 3、销售的终极目标就是解决客户的问题 4、提供完美的解决方案是销售人员的天职 （学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第三部分：ANPS——中国式顾问销售策略 1、中国式顾问销售技术ANPS模型 2、中国式顾问销售技术ANPS运用 3、中国式顾问销售技术ANPS与传统销售模式解析 4、中国式顾问销售对话中隐含商机的挖掘 5、运用中国式顾问销售技术“ANPS”销售实战模拟 6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 7、工具类：提供一套中国式顾问销售技术ANPS-销售话术工具 8、分享：养奶牛思想在顾问式销售中的运用 （学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第四部分：ANPS——中国式顾问产品价值塑造 1、你卖的是什么 2、你和产品是什么关系 3、产品需要客户，还是客户需要产品 4、客户究竟买的是什么 5、哪些客户最需要你的产品 6、为什么你的客户会向你购买或者不买 7、产品要介绍到心里而不是耳朵里 8、提炼卖点的原则 9、卖点提炼的关键词 10、把客户的担心转变成信心 11、中国顾问式销售产品描述方法 12、练习：设计产品促单模板 （学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第五部分：ANPS——中国式顾问销售解除客户的任何抗拒及异议 1、杜绝客户拖延购买的秘诀 2、消除客户购买风险的秘诀 3、激发客户购买欲望的秘诀 4、建立客户信任的秘诀 5、粉碎竞争对手的策略 6、上帝都无法拒绝的成交主张 第六部分：ANPS——中国式顾问销售促成订单的N大技巧 1、利益汇总法 2、愿景描绘法 3、3F成交法 4、不确定成交法 5、典型故事成交法 6、危机成交法 7、欲擒故纵法 8、二选一法则 9、小狗成交法则 （学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第七部分：ANPS——中国式顾问追销的科学与艺术（搭销、捆销、增销、锁销） 1、做事先做人 2、信任是成交的“第一货币” 3、每一次成交都是新的开始 A、把握时机，在客户已经确认要购买了但还没有付款或交定金 B、给出一个简单但可以打动人的理由 C、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务 D、说完后请闭嘴，看着客户，进行无声的较量，你说越多，成交的机会将会越少 4、销售细节是魔鬼 5、做好客情关系维护 6、用利益激励手段捆绑客户 7、无所不能的搭销、捆销、增销、锁销艺术 （学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第八部分：ANPS——中国式顾问销售课程总结与案例探讨 1、分享：经典顾问式销售技巧案例分析示范 2、讨论：都是销售人员为什么业绩差别就那么大呢——超越自我。