经销商营销管理技能提升

讲师资历

培训时长	1-2天
授课对象	专卖店老板、专卖店店长、专卖店导购员
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

第一章：经销商面临的现实困境

ÿ 盈利水平降低

§ 成本越来越高

§ 毛利越来越低

§ 人工越来越贵

ÿ 夫妻店运作模式，缺乏销售管理团队

§ 事必躬亲，缺乏团队

§ 精打细算，缺乏谋略

§ 全能要求，人员难留

ÿ 受到网络营销模式的严重冲击

§ 依托实体渠道，销量减少

§ 依托个人关系，没有价值优势

§ 渠道层级过多，受网销制约

ÿ 产品同质化的情况下陷入价格和促销战

§ 轮为厂家的“搬运工”

§ 除了价格与促销战，别无它法

§ 找不到产品的与众不同之处

ÿ 品牌策划和推广能力不足；

§ 对厂家品牌推广的过度依赖

§ 对消费者品牌意识认知落后

§ 不会做品牌及相应推广活动

ÿ 业务人员的营销技能不足

§ 业务人员常见的三大误区

§ 缺乏正确的沟通与谈判技能

ÿ 对销售终端缺乏有效管理

§ 只管进货，不管终端

§ 缺乏终端管理的标准

§ 没有终端管理的执行人员

第二章：经销商转型方向

ÿ 经营同质化向差异化转变

ÿ 垂直营销向水平营销转变

ÿ 渠道层级向扁平化转变

ÿ 股东利益向分享模式转变

ÿ 被动营销向主动创新转变

ÿ 广告传播向口碑传播的转变

ÿ 品牌传播向网状结构转变

ÿ 分销渠道向价值链伙伴转变

ÿ 市场推广和客户管理向数字化转变

第三章：制定区域优势销售政策

ÿ 让销售政策更加具有吸引力

² 相同的成本,不同的感受

² 抓住客户的消费心理

ÿ 价格与产品组合技能

² 不同的组合,不同的结果

² 定价的技巧

² 产品组合的技巧

ÿ 有效的销售激励措施

² 参与式激励最有效

² 激发客户的需求与潜力

² 激励措施设置的技巧

ÿ 价格与返利政策的利用

² 常用返利政策的误区

² 返利政策设置的技巧

ÿ 市场支持政策的使用

² 把市场支持变成激励措施

² 让客户积极参与进来

² 市场支持政策的门槛

² 支持政策要吸引客户

案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量

第四章：抢占区域品牌制高点

问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？

ÿ 拆除心中的”品牌之墙”

² 对品牌固有认知的误区

² 让区域品牌认知从模糊到清晰

ÿ 在区域市场塑造”与众不同”

² 品牌要素上的差异化

² 品牌卖点的与众不同

² 吸引顾客的注意

ÿ 借助”大款” ,以小博大

² 借力厂家品牌

² 借力合作品牌

ÿ 传播手段走在前面,打造微品牌

² 利用互联网，特别移动端传播手段

² 顾客会以传播方式来认知品牌

ÿ 区域市场品牌认知的技巧

² 学会利用品牌杠杆

ÿ 围绕着”一个点”进行宣传

² 重要的事说N遍

² 不需求过多的解释

ÿ 可视化、形象化的东西更有效

² 看得见，摸得着的东西最有效

ÿ 水平传播方式的利用

² 注意区域口碑传播

² 树立消费商的传播意识

ÿ 通过品牌信号传播品牌价值

² 给予品牌相联系的信号

案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起

第五章：抓住有效客户增长源

ÿ 客户增长源分析？

ÿ 经销商的功能定位

² 销售

² 服务

² 形象

² 信息

ÿ 客户的分类管理及标准！

ÿ 不同目标市场的盈利模式

² 产品盈利模式

² 服务盈利模式

ÿ 经销商的可控八项经营要素

² 客情关系

² 形象展示

² 购物环境

² 产品组合

² 人员管理

² 市场促销

² 传播推广

² 增值服务等

第六章：开展有效促销活动

ÿ 区域市场需求不停的折腾

² 促销就是最好的折腾方式

² 有效促销可以建立区域优势

ÿ 促销的组成要素

² 促销的对象

² 促销目的（促销干什么？）

² 促销方法（怎样促销以实现预定目的？）

² 促销媒介（通过什么来进行促销？）

² 促销组织（怎样策划和管理促销？）

ÿ 区域市场常见促销方式

² 如何组织终端的促销活动

² 如何做好特价促销

² 如何做好赠品促销

² 如何做好联合促销

² 如何做好抽奖促销

² 如何做好活动促销

² 如何做好路演促销

² 如何做好现场促销

ÿ 如何做好市场推广活动

² 什么是市场推广

² 市场推广成功的关键因素

² 如何组织市场推广队伍

² 市场推广技能

案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃

第七章：维护优势区域客户关系

ÿ 区域客户终身价值评估

² 客户分类管理

² 客户关系价值

ÿ 客户满意与忠诚度管理

§ 提升客户满意度的技巧

§ 提升客户忠诚度的技巧

§ 防止客户流失的技巧

ÿ 区域客户维护的技能

§ 通过客户关怀进行维护

§ 通过管理和激励进行维护

§ 通过文化进行维护

第八章：经销商创新营销手段

ÿ 微信营销在区域市场的应用

ÿ 数字化客户开发与服务

ÿ 区域市场自媒体营销

ÿ 移动互联营销方法

ÿ 服务营销创新