| 培训时长 | 2天 |
| 授课对象 | 销售人员、业务代表、销售管理人员 |
| 授课方式 | 内训 |
第一章：厂家经销商开发中常见的问题
² 经销商的发展与动力不足,影响厂家发展目标;
² 缺乏有效的经销商管控措施；
² 与经销商沟通与维护不好；
² 产品同质化的情况下陷入价格和促销战
² 缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？
² 销售和管理团队缺乏执行力？
² 业务人员的营销技能不足！
² 厂家对销售终端缺乏有效管理！
第二章：厂家销售人员存在的问题
² 如何将品牌价值呈现出来？
² 品牌价格的理由在哪里？
² 如何将产品的卖点介绍到位？
² 基本的销售服务流程是否到位？
² 同质化竞争下如何实现差异化？
² 如何理解消费者购买的心理？
² 是否能有效应对客户的异议
² 销售人员常见的错误行为和语言有哪些？
² 销售人员用什么打动客户？
第三章：如何开发新经销商
² 经销商布局策略的选择；
² 建立经销商选择标准（什么样的经销商才是好经销商）
——大的经销商不一定就是合适的经销商？ ——定是要有行业经验吗？
——经销商管理思维比资金重要！ ——找到有进取心的经销商！
——经销商选择中的禁忌！ ——千万别找一毛不拔的经销商。
² 经销商开拓的有效方法
——如何利用展会进行招商 ——如何在区域进行招商
——区域经理如何开拓区域经销商 ——招商中的造势与价值塑造
——如何制定有竞争力的招商政策 ——未来的利益比现实的利益更加重要
第四章：提升与经销商的谈判技能
² 如何进行业务谈判开局
——敢于开出更高的条件！ ——坚决不要接受第一次报价？
——学会“感到意外”策略！ ——避免对抗性谈判！
——做个不情愿的卖家与买家？
² 如何进行中场业务谈判的取势
——如何应付没有决策权的对手！ ——服务价值递减规律？
——绝对不要折中策略！ ——如何应对僵局？
——如何应对困局？ ——如何应对死胡同？
² ——索取回报要及时
² 如何进行业务谈判收官之战
——白脸-黑脸策略的应用！ ——蚕食的技巧
——如何减少让步的幅度！ ——“收回条件”策略的应用
——“颀然接受”策略的应用
² 有效的几种业务谈判策略
——诱捕 ——红鲱鱼
——故意犯错！ ——预设
——升级 ——故意透露假消息
² 谈判原则
——让对方首先表态 ——装傻为上策
——千万不要让对方提出开单 ——每次都要审读协议
——学会分解价格 ——书面文字更可信
——集中于当前的问题 ——一定要祝贺对方
第五章：实施有效的终端(包括KA)管理
² 哪些因素影响实体店终端的购物
——空间形象 ——价格形象
——氛围形象 ——服务形象
——产品形象 ——便利性
² 终端建设的盈利模式分析
——终端投资、收入和成本预测 ——经销商投入及盈利分析
——经销商终端投入及盈利分析 ——厂家专卖店投入及盈利分析
² 如何建设六好终端
——位置好 ——形象好
——上样好 ——陈列好
——导购好 ——促销好
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