区域市场开拓与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲  建立区域市场竞争优势战略

第一章：建立区域市场竞争优势

² 区域市场营销面临的挑战

² 区域市场优势战略理念

² 建立区域市场竞争优势的战略意义

第二章：区域市场拓展六大矛盾

² 近期销售业绩与长期发展的矛盾       

² 销售渠道与多元化产品分销的矛盾

² 区域市场销售成本与精耕细作的矛盾   

² 经销商与自建营销网络的矛盾

² 促销投放与目标市场战略的矛盾       

² 财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

第三章：区域市场优势建立的关键要素

² 区域市场                     

² 核心客户

² 终端网络        

² 客户顾问

第四章：建立区域市场优势五大原则

² 目标集中原则                      

² 攻击弱者及薄弱环节原则

² 巩固要塞，强化品牌根据地原则     

² 掌握大客户原则

² 未访问客户和用户为零的原则

第五章：区域市场六大竞争力

² 客户开发力                   

² 客户管理力

² 客户服务力                

² 品牌推广力

² 组织管理力              

² 终端竞争力

第二讲  建立区域市场组织竞争力

第六章：区域市场管理中的核心问题

² 区域营销管理中常见的问题           

² 区域营销管理问题的原因

² 制约区域营销竞争力提升的核心问题  

² 组织力是构建区域营销竞争力的核心因素

第七章：营销价值链与营销组织管理框架

² 什么是营销价值链

² 传统区域营销组织与管理框架特点

² 传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾

第八章：营销流程与组织变革的方向与路线

² 区域营销管理体系建设的四大步骤

² 区域业务流程与组织建设的关系

² 区域岗位设计的依据

第九章：基于流程的营销组织创新设计

² 基于流程的营销组织设计

² 区域营销组织力的构建

第十章：区域营销人员的领导与激励

² 区域销售人员的领导与选拔          

² 区域营销人员的培训

² 区域营销人员的激励                  

² 区域营销人员绩效评估

² 重视管理的普遍性的原则！

² 特殊性思维斗不过理性思维！

² 个体自由是集体创造力的源泉；

第三讲  区域市场渠道规划与管理

第十一章：区域市场渠道结构设计与选择

² 什么是分销渠道                      

² 渠道中的基本成员及功能

² 分销渠道的层级                      

² 分销渠道的模式

² 中国渠道变化趋势                     

² 渠道分析与选择的基本方法

² 经销商核心竞争力的构建（网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护）

第十二章：区域市场的渠道管理

² 渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）

² 价格保护

² 渠道奖励（返点）

² 渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）

² 渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）

第十三章：区域市场策略分析与选择

² 营销目标的选择                  

² 营销策略对财务业绩的影响

² 产品毛利及本量利分析                

² 产品盈利率分析

² 价格决策                           

² 区域市场广告策略

第十四章：区域分支机构及管理模式

² 区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）

² 分公司制管理模式

² 办事处制管理模式

² 平台制管理模式

² 分支机构现金管理模式

第十五章：区域市场渠道推广战术

² 产品铺货的渠道战术

² 新产品上市的渠道战术

² 销售旺季的渠道战术

² 销售淡季的渠道战术

² 阻挡对手的渠道战术

² 消化库存的渠道战术

² 多产品推广的渠道战术