以客户为中心的市场营销实务

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、 市场营销的中心就是为客户创造价值

（一）以客户为中心

1. 从华为的以客户为中心说起

2. 企业的本质就是创造客户

3. 大客户需求与客户画像：洞悉客户需求能力建设

4. 大客户采购体系与决策组织及流程

5. 以大客户采购为核心的销售流程：销售漏斗SFM的设计

（二）市场营销系统知识

1. VUCA时代的营销新模式：SADUS与增长黑客AARRR

2. 市场营销的概念、要素与五大过程

3. 市场营销分析与策略制订的方法

4. 如何建立起行业认识的全景图：洞察市场机会的框架

5. 主要营销分析工具：PEST+F5+SWOT+STP

二、 市场营销的目的就是取得良好结果

（一）以结果为导向的经营地图

1. 设定经营目标的原则和方法

2. 制订经营计划的OGSMA策略工具及方法

3. 营销关键成功因素KSF的梳理

4. 经营计划制订过程与五看三定方法

5. 经营地图：机会地图、客户地图、产品地图、经营沙盘

（二）达成经营目标的关键经营策略

1. 营销模式设计：模式与资源整合

2. 产品服务解决方案规划：三条地平线

3. 客户开发与深度挖掘策略：标杆客户与爆品策略

4. 竞争策略：三种竞争策略的组合

5. 业绩增长策略：从亚马逊的增长飞轮说起

三、 如何建设高绩效的营销团队

（一）建设高绩效营销组织

1. 从华为铁三角看营销组织的设计原则

2. 高绩效营销组织的特征：除了狼性之外的新要求

3. 团队建设的四个阶段与关键工作

4. 用人之长：识别团队成员角色

（二）营销组织的高效管理

1. 共识管理：从战略到执行的共识建设

2. 流程致胜：以客户为中心的流程优化

3. 目标和资源配置管理

4. 日常管理手段：市场活动、会议、看板管理和以战训战

考核激励