大客户顾问式销售实战技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、 大客户开发并锁定客户

1. 大客户拓展的八种方法：推和拉

2. 大客户价值评估与选择技巧

3. 拜访客户的技巧

4. 思考：大客户的决策组织和流程是怎么样的

5. 判断决策权限并制定大客户关系策略

6. 建立自己的大客户池：ABC方法

二、 需求挖掘与引导

1. 案例：如何让激发客户潜在需求

2. 调研客户需求的细节

3. 客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧

4. 大客户内部不同层级人员的需求

5. 客户需求的结构化分析

6. 重视客情工作，发展客户内部线人

7. 明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景

8. 引导客户采购标准的技巧

三、 方案设计与呈现

1. 项目资源梳理与商机分析

2. 项目定位和竞争策略

3. 独特卖点梳理：USP与FABE的综合应用

4. 与客户相关人员制定初步解决方案

5. 测试关键决策人员

6. 与客户共同开发详细解决方案与实施计划

7. 随时把握友商动态，适当调整竞争战术

8. 方案的专家式讲解技巧

四、 商务谈判

1. 商务策略与谈判技巧

2. 项目推动方法

3. 识别客户释放的成交信息

4. 消除客户歧义的LSCPA方法

5. 合作式妥协技巧

6. 价格谈判策略

7. 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

8. 解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

五、 交付与服务

1. 管理客户期望：监控实施以确保满足客户的期望

2. 成立双方参与的项目联合行动组织

3. 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

4. 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5. 服务好老客户比开发新客户更重要

情景练习：大客户销售拜访与复盘总结