大客户顾问式销售技巧 工作坊

讲师资历

课程目标

课程大纲

实训背景介绍

单元一：大客户顾问式销售和传统销售模式的区别

案例：一次失败的客户拜访

1. 什么是顾问？

2. 顾问式销售的特点

3. 大客户经理能力的新要求

单元二：顾问式销售流程和关键销售动作

案例：华为LTC流程和三板斧

1. 顾问式销售流程的六个步骤

2. 每个步骤的关键销售动作

3. 政企大客户销售的四个关键要素

单元三：团队式销售管理

案例：华为的铁三角

1. 大客户顾问式销售组织

2. 以客户为中心的项目管理模式与沟通机制

3. 跨部门沟通方法与注意事项

4. 项目团队的融合氛围建设

第二部分 顾问式销售实战技巧

实战场景设计：网络服务销售

单元一：大客户开发并锁定客户

演练：如何开发标杆客户

1. 大客户开发方法：推和拉

2. 转介绍和圈子挖掘

3. 大客户价值评估与选择技巧

单元二：商务礼仪：建立信任关系

1. 拜访客户的技巧

2. 运用微笑的力量，塑造良好第一印象

3. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

4. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

5. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

演练：拜访客户礼仪细节

单元三：大客户沟通技巧：像专家那样沟通

1. 一切需要设计：设计客户拜访

2. 客户沟通原则和流程

3. 判断客户人员的沟通风格与注意事项

4. 聆听和表达的技巧

5. 如何了解友商动态

6. 设计沟通场景推动项目进展

单元四：了解需求取得计划的技巧：专家工作方法

案例：如何与客户深聊得到客户的采购计划

1. 大客户需求结构

2. 大客户内部不同层级人员的需求：痛点、甜点、粘点和爆点

3. 需求访谈六步法

4. 发现客户需求：步骤和技巧

5. 善于提问：话术和沟通要点

6. 客户需求挖掘的SPIN方法

7. 重视客情工作，发展客户内部线人

8. 引导客户采购标准的技巧

单元五：入围的技巧：商务和技术交流

案例：如何引导客户采购标准

1. 差异化的入围策略设计

2. 入围前的大客户关系提升手段

3. 技术交流方案的四大要点

4. 引导甲方采购标准的三个技巧

5. 如何处理客户歧义的LSCPA技巧

6. 说服客户的三个步骤沟通技巧

与客户共同开发详细解决方案与实施计划