大客户开发管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分  大客户开发策略

一、 互联网时代的大客户营销新变化

1. 分享：重新认识我们的客户

2. 大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户营销的新变化

3. 互联网大客户的特征和传统行业客户的区别

4. 思考：哪些企业是我们的大客户

5. 互联网大客户采购决策流程

6. 大客户经理的经营思维

7. 总结：互联网大客户与传统行业客户采的异同

二、 大客户营销策略基础：市场分析方法

1. 分享：我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型

2. 向华为学战略营销理念：用BLM模型建立系统营销思想

3. 市场分析目的与五个过程

4. 第一步：分析企业市场机会（PESTL）

5. 第二步：研究与选择目标市场（STP）

6. 第三步：制定战略性营销规划（定位，SWOT）

7. 第四步：规划与执行市场营销策略（4P）

8. 第五步：实施市场营销控制（PDCA）

9. 总结：

三、 制订大客户经营地图

1. 示例：华为的经营地图

2. 机会地图：锁定酒店行业的机会

3. 客户地图：锁定大客户

4. 产品地图：爆品与产品服务体系

5. 营销沙盘：关键举措

6. 资源地图：资源整合方法

四、 大客户营销管理

1. 用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

2. 市场经营设计：营销要素与落地

3. 销售套路设计：华为的三板斧

4. 最小组织设计：销售铁三角

5. 有效管理方法

练习：设计大客户经营地图