销售目标管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：引子：管理就是“管人”“理事”一、目标管理关键认知1、目标管理是什么？2、为什么要推行目标管理？3、目标管理的关键要素认知生意回顾/调研发现机会/问题SMART原理意愿激发实现途径资源保障结果性考核，过程性管理考核激励PDCA4、区域经营的多种期待（品牌、销量、利润、竞争、可持续发展…）二、销售目标设定1、区域经营回顾是制订目标的基础结果性指标回顾：销量、费用、回款过程性指标回顾：产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…2、寻找生意增量机会关注竞争份额；关注市场（患者或产品使用者）容量分析自身资源（SWOT）3、目标设定的三个注意不同的团队水平有不同设定方式：命令、指导、参与、授权目标制订要让业务人员参与，使真心接受，这将决定成败基本原则（公平、公正、公开）及SMART原理4、领导对下属如何做销售目标的沟通工作？三、销售目标的分解与落地规划1、目标分解，实际是对目标达成可能性的推演，横到边纵到底2、分解五点:分解目标要高于下达的目标、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性……3、落实目标实现的途径4、细化实现途径，制定执行方案5、制定营销目标达成的保障体系（资源、团队…）6、编制行动计划四、营销目标落地的法门1、如何让下属执行销售目标：明确责任、放下包袱、必胜信念2、上级如何协助下属执行销售目标：三个阶段、三个关键3、如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）4、如何确保销售目标的顺利执行？五、销售目标执行过程中的跟踪检查1、跟踪检查的目的是什么？2、跟踪检查要遵循哪些方法？3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点：学会授权、抵制不良情绪…案例：杜绝销售团队中的负能量4、做好时间管理：时间管理的本质是管理事情和你的精力5、辅导业务人员高效执行落地做正确的事：直指目标，以终为始正确的做事：步步推进，节点控制注重过程：注重沟通，关注细节给自己施压：责任感、坚持、速度致胜借助外力，顺势而为：团队精神、公司/客户、竞争对手…6、跟踪检查的具体方法：收集信息、给予评价、及时反馈六、目标管理“复盘”：对本次“目标、过程、结果”的反思1、销售目标执行成果评估2、销售目标的修正3、销售目标绩效奖惩与激励4、有效的员工绩效面谈六、课程内容总结与回顾1、课程学习要点2、学员行动计划制定3、学员学习心得分享