顾问式销售沟通技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲课程导入1)你为什么会说是？顾问式销售的基础1)顾问式销售中客户为什么购买2)成功实现顾问式销售的最基本前提3)顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4)讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析1)正面需求与反面问题2)客户购买决策的六大步骤3)各阶段客户的关注点4)客户采购团队中的角色分析5)讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效顾问式销售的四个阶段1)销售自己2)销售服务3)销售方案4)销售产品顾问式销售的六大关键1)准确地筛选客户2)将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3)擅用差异化4)掌握客户的决策过程5)向实权人物推销6)向整个销售团队沟通战略计划7)讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大赢得顾问式销售的六大技巧1)“挪”字当先赢得客户信任的技巧2)建立和维护客户关系的技巧3)运用SPIN“抓心”技巧4)双赢谈判的技巧5)获得客户购买承诺的技巧6)应对拒绝和异议的技巧7)讨论：如何在沟通实践中改进我们的行为课程总结1)养奶牛思想在顾问式销售中的运用顾问式销售人员成功应具备