《金牌店长特训营》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训主题：《金牌店长特训营》 一、【课程前言】俗话说：开店容易做好难，做好容易做大难，做大容易做强难，做强以后持续提升很艰难，作为店铺的经营管理者，您是否正在为顾客数量不足而发愁？您是否正在为营业额徘徊不前的事情伤脑筋？零售终端竞争日趋同质化与白热化，人的因素在店铺运营中作用日趋明显；作为店铺的灵魂人物，店长管理水平与辅导能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。权威调查数据显示：一个优秀的店长能够提升店面营业收入的30％，店长是门店业绩的关键！可中国许多零售店长大多从导购岗位提拔，综合素质急需提高，普遍缺乏系统的零售店铺管理与销售技能！课程本着“实用”、“可操作”为课程设计的出发点，将根据零售店铺店长实际工作中遇到的问题，大量采用来自专卖店的第一手店铺实战案例，从经营型店长和管理型店长两个维度，系统、实效地为职业店长提供指导和启发，详细介绍专卖店提升业绩的经营和管理思路，帮助专卖店经营管理者提升管理能力和销售能力，从而使店铺业绩不断攀升！二、【课程收益】1、掌握店铺业绩诊断的思路、方法、工具，并通过分析销售数据指标，找到提升销售业绩的改进行动方案。2、通过对影响业绩因素的客观分析，掌握提高店铺客流量、入店率、接触率、体验率、成交率、客单价、回头率的整体思路和实用方法，并体会到以往没有引起注意的细节，在销售点中突破自我，从而再创佳绩。3、掌握如何探询顾客需求背后的需求、如何生动化的产品推荐、如何有效处理顾客异议、如何提升店铺服务质量等店铺销售及服务的实用技巧，从而提升店铺铺售业绩。4、帮助店长明晰角色和职责；提高工作效能及沟能协调能力。5、帮助店长了解80/90后团队成员的优点和缺点，掌握激励、培训与辅导、团队执行力、情境领导艺术等团队管理的方法，并领悟到如何不借助权力和职位等外在因素，来提升自已的团队领导力。,从而更好地激发团队成员的工作激情和责任心培养。三、【培训对象】企业老板、营运总监、经理、门店店长、终端督导、储备干部四、【培训时间】2天五、【培训方式】课堂讲授+案例分析+小组讨论+现场演练+多媒体视频+游戏互动六、【培训大纲】第一部分 经营型店长修炼第一章 店铺诊断一、店铺诊断四大方法二、店铺诊断九大维度1、商圈诊断2、立地诊断3、顾客诊断4、店铺功能诊断5、店铺陈列装饰诊断6、商品/齐全度诊断7、促销诊断8、待客、应对诊断9、竞争诊断10、现场练习：画出店铺诊断之雷达图三、数据分析-快速诊断店铺问题的关键1、销售额 2、分类额/占3、客单价4、坪效 5、毛利率 6、同比7、库销比8、畅/滞销款 9、人效10、平均单价11、连带率12、流失率四、店铺诊断分析工具1、鱼骨图2、问题树3、练习：利有工具对店铺业绩下滑分析第二章  如何提高店铺客流量一、新坐商的四种演变1、视频分享：《这个叫花要钱有一招》二、影响客流量的因素三、传统品牌宣传四、新媒体—微信营销1、微信公众号的四大作用2、微信神器：吸粉、O2O互动、拓客3、微信营销五种动作：吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客4、微信营销实战案例分享 五、拓展店铺营销渠道1、现场测试：对渠道的认识和理解2、分享：都江堰工程对渠道建设的启示3、店铺营销渠道建设三大策略4、营销渠道拓展三大核心思想5、店铺营销的六种渠道五、店铺实效促销1、促销的七大目的2、促销的五大误区3、促销的28种基本招式4、高效促销的十字真经    第三章  如何提高顾客进店率一、消费的进化与层次二、影响进店率的因素分析三、店面环境的“二次设计”   四、增强卖场活力的六要素五、导购的终端拦截和引导第四章  如何提高与顾客的接触率一、卖场客流动线设计与改进二、关注吸引顾客的“磁石”点1、优势资源2、定价技巧3、商品陈列4、商品组合三、提升与顾客接触的技巧1、迎接顾客的六大注意事项2、迎接顾客的四个阶段与技巧第五章  如何提高顾客的体验率一、顾客体验对销售的影响二、顾客体验的目的三、瞬间服务：1、硬体验2、软体验四、让顾客多停留一分钟的四大策略五、引导顾客体验的技巧1、创造独特相关的顾客体验2、不同说服模式顾客的体验重点3、客户体验五步曲4、顾客体验的方法第六章  如何提高成交率一、探询顾客需求背后的需求1、需求的冰山理论2、提问的五个步骤3、ＮＥＡＤＳ询问模式  VS  SPIN询问模式二、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的准则3、FABE  VS   BFEB产品推荐法三、妥善处理顾客异议1、店铺销售中常见的顾客异议2、处理顾客异议的四种策略3、处理顾客异议的2E2C流程第七章  如何提高客单价一、提高客单价连带销售是关键二、提高客单价的三种途径三、连带销售的时机及切入点四、连带销售的几大注意事项五、顾客可能的异议与解决方案第八章  如何提高顾客回头率一、用服务让顾客喜欢回头1、提高顾客满意度的五个维度2、提高百货商场服务质量的三个关键点3、提升顾客满意度的四个策略4、顾客投诉处理技巧二、用制度保证顾客愿意回头1、VIP会员制营销2、客户忠诚计划的核心—利益包第二部分 管理型店长修炼第一章 店长的角色认知及心智修炼一、案例：店长的困惑二、从销售精英到店长的五大角色转换 1、工作方式的转变 2、工作立场的转变 3、工作范围的转变 4、业绩标准的转变 5、核心能力的转变三、店长应扮演的六大角色第二章 店长的工作效能提升一、现场测试：测试你的时间管理能力二、时间管理的内涵三、时间管理中存在五大误区四、克服主观低效因素五、克服客观低效因素六、时间管理的实用技巧   七、学员练习：烦杂事情归类八、工具：1、《四象限管理工具》2、《时间纪录表》3、《每日事件清单》第三章 店长的沟通说服能力 一、沟通的概念二、有效沟通的三个注意事项三、游戏：体验沟通的精髓四、情境练习：如何发送沟通信息五、案例分享：小刘的烦恼六、工具：1、《高效沟通计划表》2、《说服领导技巧检查表》3、《同下属沟通的准备要点》4、《与同事合作态度检查表》第四章 高效团队管理一、高绩效团队的认知二、零售行业80/90后普遍现状三、团队激励1、激励的四大误区2、讨论交流：店长导致士气低落的原因分析3、精神激励的十二种技巧四、激励工具：1、《不花钱的激励技巧》、2、《赞扬下属的要点检查表》五、团队目标与绩效达成1、目标管理的PDCA 循环2、目标制定：SMART原则、三化原则四、目标的分解与下达：六定法则1、视频：《工作流程与策略》2、工具：《项目实施甘特图》3、案例分享：《销售目标分解》五、目标实施检查与监控六、团队培训与辅导1、店铺人员的培训方式2、做好店员培训的三大冲程3、案例：怎么让新员工快速融入团队4、工具：《一带一辅导表格模板》5、培育及指导店员的八个步骤总结回顾