卢璐:​银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

讲师资历

课程目标

在金融理财产品竞争激烈的情况下，银行远程营销中心的理财顾问们如何通过电话传达专业力，挖掘客户的需求，进而为客户推荐合理的理财产品，提升销售业绩呢？这便是本课程致力于解决的问题。

课程大纲

课程时间：公开课7小时，完整课程14小时，内训建议2-3天 授课讲师：卢璐老师 课程大纲： 第一章  理财顾问如何认知电话销售 一、理财顾问该具备怎样的性格？ 1、现状：电话销售的三低时代 n 勇气 n 企图心 n 自信力 n 快乐力 n 抗挫力 n 精进力 n 坚持力 2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异 3、案例：109通电话成就的一个保单 4、建议：树立自己的电话沟通名片 n 让他记住你 n 抬高身价 n 声音表情 n 贴上标签 n 银行业务的严谨与专业 二、理财顾问的电销好业绩的决定性因素有哪些？ 1、接触量为什么重要？ 2、通话时长为什么重要？ 3、筛选客户为什么重要？ 4、说话为什么要打草稿？ 5、要养成好的销售行为习惯 n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席 6、要养成好的拨打习惯 案例：某商业银行远程理财顾问的成长之路 三、理财顾问打电话前该如何做工作准备？ 1、专业技能 2、相关知识 3、电销话术 4、每一天的外拨准备 5、桌面工具 四、理财顾问该如何设定多次电销沟通目标？ 1、电话沟通中常见的目标 2、前四通电话的沟通目标 3、如何塑造跟进机会 n 跟进的注意事项 案例：客户的保本理财到期了 第二章 提升理财顾问的销售技能 五、理财顾问该如何塑造美好的声音？ l 语速 l 清晰度 l 语气 l 音调 l 节奏 l 音量 l 热情度 l 带笑的声音 l 自信 录音案例：两通电话，你愿意和谁沟通？ 六、理财顾问该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？ 一、开场15秒该如何运用 n 从双方能够达成共识的话题谈起 n 从对方关切的利益切入 n 最佳表达方式就是“自信积极” 案例1：中信红权益开场 案例2：服务调研开场 二、开场三件事 n 我是谁/我代表哪家公司？ n 我找你有什么目的？ n 我的产品和服务对你有什么帮助？ 案例：找别扭之不同开场白 演练：重塑你的开场白 七、理财顾问的电销沟通艺术 1、理财顾问说话的九大禁忌 2、电话中如何建立亲和力 3、如何精准分析每一个正在沟通的客户？ n 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略 n 案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户 4、9种常见的客户性格 5、7种常见的客户沟通模式 6、电话沟通中的倾听艺术 7、电话沟通中的赞美艺术 n 在电话中赞美客户的注意事项 n 常规的赞美方法和话术 8、电话沟通中的提问艺术 l 业务层面的4种提问角度 n 信息层提问 n 问题层提问 n 影响层提问 n 解决层提问 l 在电话中拉近关系的提问方法 l 7种常见问题 八、理财顾问该如何在电话中引导和挖掘需求？ 案例讨论：买的是电钻还是洞？ 1、挖掘需求的四大步骤 2、塑造画面感 3、帮助理解 n 强化意念 4、数据细节对比 九、理财顾问该如何做产品介绍 1、电销和门店销售产品介绍的差别 2、电话销售介绍产品的六大原则 n 事先罗列卖点 n 提前了解需求 n 基于需求介绍 n 产品利益数字化 n 比拟举例法 n 具体化描绘 3、产品介绍的几种工具 n 故事法 n ABCD法 n FABE n SPIN 案例：针对商贸客户，如何运用FABE抢占消费者心智，推荐某开放式理财产品 十、理财顾问该如何化解抗拒？ 思考：电话销售遇到客户说不需要应该怎么办？ 1、问比说好 2、故事大于道理 3、太极胜过直拳 4、创造优于破坏 5、化解异议的5个基础动作 案例集锦： 顾客说：我要考虑一下 顾客说：我觉得炒股收益更好 顾客说：这款产品收益还不如余额宝 顾客说：这款产品保本吗 顾客说：要跟老婆商量一下 顾客讲：我不理财的 顾客讲：我没有钱理财 顾客讲：我不愿在线输入密码 十一、理财顾问该如何做临门一脚的促成？ 1、建立标准 2、痛与快乐 3、紧迫感 第三章  铸造理财顾问的美好未来 十二、理财顾问该如何实现自我成长？ l 电话销售人员心理成长周期 l 控制情绪六种最有效方法 l 业绩不好时候电话销售人员要如何做 l 案例：190天成就我的电销精英之路