培训时长 | 0 |
授课对象 | 电销坐席人员,电话销售人员 |
授课方式 | 内训 |
提升保险行业电销人员业绩
第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席 第一章、电销坐席的心态管理 1、从好奇心出发 2、要有挑战自己的决心与勇气 3、自信是成功的第一步 4、认同你的工作 5、学会忘记不快 6、坚持就是胜利 7、努力才能达成 8、学会激励自我 9、用坦诚与真心对待客户 10、上线前的心态放松 第二章、保质保量完成通时通次 1、认识大数法则 2、摸索用户画像 3、业精于勤荒于嬉 第二部分、保险电销坐席的黄金开场 第三章、开场如何快速与客户建立信任 1、客户第一次听到你的电话的心态 2、开场的声音表情 3、开场的时间控制 第四章、避免客户秒挂的动作要点 1、客户身份的包装 2、开场称呼客户全名 3、引发客户兴趣的卖点陈述 u 以小博大 u 趋利避害 u 故事行销 4、热销提问开场 u 激发客户的好奇心与期待感 u 为产品介绍做铺垫 u 客户期待听和客户勉强听的区别 第五章、各类数据开场技巧 1、信用卡客户开场技巧 2、储蓄卡客户开场技巧 3、没有客户姓名数据开场技巧 4、二次销售数据首拨开场 录音案例:自信积极的开场白 录音案例:声音表情不到位的开场白 第六章、各种线上客户的沟通策略 1、沉默拒绝客户类型 2、假希望客户类型 3、回访沉默拒绝类型 4、直接拒绝类型 5、愿意听的客户类型 第三部分、保险电销坐席的产品介绍 第七章、如何主导从开场到产介的过渡 1、开场到产介的衔接方法 2、话术示范 第八章、成功的产介需要做到的要点 1、产介成功的标志 2、产介时间与声音表情的控制 第九章、保险产介的步骤 1、卖点陈述 2、卖点比拟 3、热销从众 4、互动引导 u 为什么互动 u 互动的目的 u 互动的方法 u 互动话术示范 u 提问的五个角度 5、利益总结 6、应对客户提问 第十章、保险产品的产介方法 1、说明书式产品介绍 2、广告式产品介绍 u 数字化 u 拟人比喻 3、产介中的销售工具 u FABE u SPIN u ABCD u 九宫格 录音案例:客户从“不需要”到主动成交 4、如何报价不影响产介效果 5、产介结束后的流程衔接 第四部分、保险电销坐席的异议处理 第十一章、客户异议并不值得畏惧 1、客户拒绝的由来及解决要点 2、开场异议坚持三次 第十二章、保险销售重点异议处理 1、忙、没时间、不方便 2、不需要 3、没兴趣 4、有保险 5、我考虑一下 6、是保险吗? 7、打过很多次了 8、没钱 9、商量一下 10、不信任电话销售 11、看资料 12、客户觉得自己还年轻 13、年金险不如投资划算 第十三章、异议处理模型 1、三类卖点应对所有异议 2、异议处理通用模型 第一步:聆听客户问题 第二步:表达同理心 第三步:澄清问题 第四步:选取对应的卖点,表达正确的观点 第五步:引导客户行动 录音案例:客户四次拒绝的处理 第五部分、保险电销坐席的在线促成 第十四章、在线促成的注意事项 1、沟通氛围与成交的关系 2、稳单的三个时机及技巧 3、录音分享:一通成交 第十五章、不同客户成交欲望激发 1、男性客户 2、女性客户 3、父母亲客户 4、年轻客户 5、月光族 6、中老年客户 第十六章、在线促成的流程 1、卖点提问 2、优势总结 3、聆听成交信号 u 客户哪些行为是成交信号 u 没出现成交信号盲目促成造成隐患 u 四个角度提问互动及时间控制 4、适时促成 u 告知拖延风险 u 确认价格的技巧 u 报价环节的价格异议处理 u 循序渐进要资料 u 要卡号环节就要解决余额不足 u 要资料核健康过程中的异议处理 u 关于在线扣款的处理与稳单技巧 5、如何提高件均 第十七章、快速出单流程 1、精准把握每通电话的时效性 2、快速出单的特征 3、快速出单流程设计的依据 u 常见销售流程:开场、产介、异议处理、激发欲望、促成 u 销售难点处理:异议、激发 u 如何快速出单:互动到位、激发有力、减少异议 u 快速出单重点:开场、产介、促成 第五部分、保险电销销售之回访、赢回、托单、加保 第十八章、保险电销之跟进回访 1、跟进回访的拨打间隔 2、二次跟进回访的步骤与话术示范 3、三次到五次回访电话开场主题 第十九章、保险电销之客户赢回处理 1、赢回数据的定义与客户特征 2、赢回数据的开场及客户分类 3、赢回技巧之原产品赢回 4、赢回技巧之升级赢回 5、赢回技巧之交叉赢回 6、孤儿单客户拨打注意事项 第二十章、托单的流程与话术示范 1、托单之客户消费心理分析 2、托单成功的关键点 第二十一章、加保的流程与话术示范 1、为什么要给客户加保 2、加保的最佳时机与产品匹配 3、开场重塑客户关系要点 4、加保产介常用的四个技巧 5、加保异议处理 u 直系亲属加保转介绍异议应对 录音案例:客户加保年金险