康亚斌:经销商开发与量化管理

讲师资历

课程目标

提升市场部控能力，提升产品销量

课程大纲

【个人简介】：  康亚斌：国内实战派营销管理专家 工商管理学博士                 宝 洁 公 司 北中国区原销售总监 广发银行信用卡营销中心原总经理 清华大学北京大学总裁班高级讲师 中 国 管理科学研究院特约研究员 【行业经验】： 康老师从宝洁一线走来，从基层业务到北中国区销售总监，这一走就是12年！期间，他积累了大量处理市场疑难问题的经验。在品牌推广，渠道开发，市场运作及团队建设等方面均具有独特的见解，其跨界思维及异域运营的能力更是堪称一绝！在广发银行任信用卡营销总经理期间，更曾在短短的几年间使发卡量递增近10倍，一时在业界传为佳话！ （商界杂志曾在2012.08月刊中对其传奇的营销经历做了长篇报道）！（商界杂志曾在2012.08月刊中对其传奇的营销经历做过长篇报道）！ 【培训客户】： 默克，京东，三星，丰田，邓禄普，清华大学，惠普，屈臣氏，宝洁，资生堂，金佰利，东阿阿胶，伏而特，汇仁制药，诺普信，派克，博朗, 苏泊尔，康师傅，黑芝麻，利乐，施恩，光明，风行，洽洽，海普诺凯，爱玛，李宁，浪莎，全友家具，乐家卫浴，华夏幸福基业，隆平集团，21世纪，搜狐，人人网，安邦，泰康人寿，中国银联，交通银行，中信银行，光大银行，工行，广发银行…       【课程背景】：   1.   您还在为开发不到合适的经销商而发愁吗？    2.   您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗？    3.  您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制？   4.   您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手策？    5.   经销商让我们既恨又爱，应该如何引导他们的业务运营，才能更有利于我们的生意发展呢？… 【课程收益】：   1.   厘清经销商量化管理的基本策略：   2.   了解经销商开发的标准和核心流程：   3.   明确如何高效激励经销商的 4 种技巧：   4.   谙熟与经销商进行合作谈判的基本策略与技巧：   5.   掌握“迫使”经销商达成我们销售指标的核心秘籍：   6.  熟悉经销商管理的4种流程，7套工具，12大技巧：   7.   掌握一整套经销商开发与量化管理的方法，思路和方案解决系… 【授课风格】：  1.本案将以点评，视频，案例剖析方式来诠释经销商管理艺术；  2.本案将以互动，实战，现场答疑手段来提升经销商管理水平；   【课程大纲】：《经销商开发与量化管理》  前言：  1.课程开场：课程梗概与进度简介  2.自我诊断：目前在经销商管理中，我们通常面临的问题及困难是什么？  3.小组探讨：——现状剖析，产生这种状况的根本原因是什么？    第一部分：认识经销商：  一.经销商的基本特征：  二.经销商管理到底管什么？  三.什么是经销商量化管理？  四.它与传统意义上的经销商管理有何别？  五.为什么说只有量化管理才能做到对经销商真正意义上的管理？  1.  案例剖析：宝洁为什么如此强大？  2.  小组讨论：宝洁利用经销商运营模式给自己带来无限商业利润的秘笈：PAP运营模式  3.  案例启示：我们如何利用此招以实现自己价值最大化？   第二部分：开发经销商：  一.  成功开发出实力，能力与忠诚度并存的经销商的5个流程：  二.成功挖掘经销商的3个基本模式 三.经销商的甄选标准：“3Cs”模式 四.成功拜访经销商的8个步骤：  1. 案例剖析：宝洁是如何开发经销商的？  2.小组探讨：宝洁开法经销商的基本思路 五.确保经销商拜访成功的4个技巧：   1. R-P 现场演练：这样做，才能开发到优质经销商！  2.小组探讨：与经销商谈判的12个节点及8种技巧：     第三部分：管理经销商：  一．  管理住经销商的核心标志是什么？  二．  影响经销商管理成功率的因素是什么  三．小组探讨：经销商开发与管理过程中容易出现的各种问题及错误。   四．经销商管理 5 部曲：   前言：前一天课程回顾及当天进度简介  1.  如何给经销商“洗脑”，使其成为我们的“死党”？  2.  如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：  1)    案例剖析1：可口可乐是如何点中经销商的死穴，才能让他对厂家死心塌地的？  2)    案例剖析2：宝洁是如何让经销商对其俯首称臣的？  3)    小组探讨：宝洁控制经销商的法宝：RDS  4)    小组探讨：我们如何利用此招，让经销商对我们不得不“忠诚度”。  3.  省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧：  1)    案例探讨：联合利华为什么要这样做客情？  2)    小组探讨：我们如何利用此招搞好与经销商的关系？  4.  厂家经常与经销商经常发生冲突的4种情况，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法：   1)    R-P 现场演练：这种矛盾应该这样解决  2)    一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战。  3)    其他员工，现场观摩，身同感受。  4)    老师现场点评。      5.  成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍：   1)    案例剖析：宝洁是如何确给经销商下设销售指标，并确保其达成该指标的？  2)    小组探讨：宝洁经销商的指标体系一瞥  3)    案例启示：我们如何利用此招确保客户完成我们制定的销售指标。  三.正确评估经销商运营业绩的4种方法：  1.  案例剖析：吉列经销商评估体系一瞥  2.  小组探讨：我们如何利用此招设计我们的经销商评估体系？  四．激励经销商  1.  经销商激励的依据：  2.  经销商奖惩机制的“4Ms”原则：  1.  如何平稳地让不合乎公司要求的经销商退出，并避免其进行市场报复的3个技巧：  1)    案例探讨：为什么说经销商都是纸老虎  2)    小组讨论：宝洁的经销商退出体系一瞥  3)    案例启示：我们如何利用此招，实现对经销商的无风险更迭  2.  经销商“反水”前的8种征兆：  1)    情景探讨：如何防止经销商戈？：  2)    如何利用此招，防止经销商反水？   第四部分：课程总结与答疑：  一.经销商管理过程中需要的工具：  1.  准经销商综合实力评估表  2.  经销商开发申请表  3.  经销商业务评估表…  二.宝洁经销商管理的核心：16字秘笈：  三.老师现场答疑：