| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | OTC终端代表 OTC基层管理人员 |
| 授课方式 | 内训 |
解读OTC终端动销的关键点
《OTC终端动销公式解读》 第一部分：实战案例讨论，入题 1、告诉你“不一样的”肾宝片和金戈畅销的原因。 2、一线OTC代表产品无法上量的实战案例共同分析。 3、当你抱怨产品滞销时，先回答我八个问题！ 第二部分：终端动销的我的主要观点 1、终端动销不是坐等其成，也不是水到渠成，是精心谋划的结果。 2、OTC终端动销是一个系统工作而不是“一招制敌”。 3、如果你不愿意行动，那么终端动销你就不要奢望。 4、没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。 5、销量一定是压出来的，而不是一盒盒卖出来的。 6、店员的注意力在哪里，销量就在哪里。 7、只有占领了店员和消费者的心智，才能持续动销。 第三部分：终端动销公式解读 终端动销是日常拜访的细节动作，产品利益的合理分配和动销活动持续进行形成化学反应的结果。 （一）业务员愿意跑-高效拜访，建立客情 1、为什么要有日常拜访-跑店 2、如何高效拜访？ （1）线路规划：终端拜访是按“线”和“面”的拜访而不是“点”的拜访。--合理规划方法 （2）频率设计：不要机械的按客户划分来拜访—由客情程度来决定。 （3）终端工作“五件大事”： A.订货，压货技巧。销量是压出来的。 B.陈列技巧。陈列=销量=店员的重视程度。 C.维价。价格维护是持续动销的基础。 D.店员培训。日常店员拜访培训和店员培训会的技巧及其他培训形式解读。 E.客情维护。快速建立客情的技巧和建议。 （二）采购员愿意采-产品持续动销的保障 1、公司层面：连锁药店采购产品考虑的因素， 动销方案如何书写，比如黄金单品方案的书写 2、个人层面：绩效考核和个人利益的考虑 （三）营业员乐意卖 1、店员卖药考虑的因素：定量＞首推 2、如何给店员卖药的动力和压力 （四）营业员擅长卖 1、教店员卖：店员培训和促销演示。 2、如何借助联合用药提升产品销量。 （五）消费者愿意买 1、消费者买药的现状分析。 2、消费者买药的考虑因素分析 3、店员卖药的四个利他 4、常用的终端促销手段解析。 第四部分：总结，讨论 学习分享 案例解答
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