鄢圣安:​中小微连锁药店开发与维护上量

讲师资历

课程目标

提高OTC代表在一线开发中小连锁和上量的技能

课程大纲

中小微连锁药店开发与维护上量课程介绍 课程背景：目前，连锁药店的销售额占药店零售系统的70%以上，做OTC必做连锁。药店连锁化是药店发展的趋势，做OTC终端销售必须要做连锁药店，连锁药店具有覆盖率广，门店多，出量快，利于产品品牌宣传等特点。但，OTC实战中，我们却发现，我们不知道如何布局KA连锁；我们不知道谁是我们的最优合作伙伴；品牌产品容易进场，却上能不量，甚至成为价格战的牺牲品；非知名品牌产品进场苛捐杂税多不说，产品销量也没有保证；协助连锁药店培训居然还要交费？签的销售协议有时如同一张废纸，有协议，不执行没招！动销手段单一，动销结果差；卖动了结不到款，卖不动也结不到款，很无奈。那如何让我们的产品进场容易，上量不艰难了？下面的课程，我们将全面剖析连锁药店，抓住进场和上量的关键点，进行突破。 课程目标人群：一线连锁开发人员 课时：两天 第一讲：了解连锁药店的店和人 1、大数据看连锁药店的发展趋势。 2.连锁药店的分类。  传统分类方法  实战分类方法 3.连锁药店开发的意义。 4.连锁药店目前发展遇到的困难。 5.连锁药店产品引进和淘汰的“黄金标准” 6.连锁药店的需求分析及关键人需求分析。 7.消费者购药行为分析 第二讲：销售前的准备   一、“知己”：精细化武装自己 1、产品知识的准备：如何提炼有效的产品卖点；1分钟，5分钟，15分钟，半个销售的产品知识准备。 2、设计销售政策及合作方式。 3、精心准备有效的动销方案。   二、“知彼” 1、从三个层面做好市场调查，查清楚六大问题。   有效客户调查的技巧及手段 2、如何做竞品调查，寻找突破口。   三、选择优质客户的参考表，看看谁是我的菜。   四、拜访前的准备 1、产品资料是否准备齐全。 2、销售道具是否准备好。 3、客户约见是否确认 4、着装要求 第三讲：药店开发步骤及关键问题解答和注意事项    一、办公室内开发步骤 1、找对人，让谈判更有效 2、说好开场白，三句话拿住采购 3、产品介绍，如何把产品说成“金子”。 4、利益提醒，巧妙“扬长避短” 5、解答异议，常见问题的解答话术 6、成交，成交的时机及方法 7、记录。   二、跟踪   三、办公室外开发的手段。   四、开发谈判中应注意的细节 1、听懂采购的话（示例） 2、观察留心有用信息 3、千万不能相信的5句“鬼话”。 4、签订销售协议的注意点 五、典型实例分析： 第四讲：高效拜访和客情维护 1、连锁药店拜访设计 2、连锁总部的拜访和客情维护要点   如何快速升温总部关键人客情 3、连锁门店的拜访“五大目标”及客情维护要点   典型案例分析 第五讲：产品动销上量模型解读 动销=业务员愿意跑*采购愿意采*店员乐意卖*店员擅长卖*消费者容易买 1、当产品滞销时，先检查自己的十大行为做到没？ 2、业务员愿意跑 3、采购愿意采 4、店员乐意卖 5、店员擅长卖 6、消费者容易买