林国龙:应用心理学系列－谈判式销售课程

讲师资历

课程目标

了解传统销售与谈判销售心理学的关系，了解提升销售的不同技巧

课程大纲

第一部分  观人于微、利润反倍 1.    谈判前观人术"GPRS导向行为模式"     u  谈判要准备什么        Ø  业务员的工具箱     u  如何观察对方的死穴        Ø  把人分为不同行为模式;        Ø  以观察和分析找出客户的死穴     u  谈判中“对人”和“对事”的分别        Ø  谈判中的态度有多重要     u  为谈判死线        Ø  有目标的业务员的分别     u  寻找谈判“重点”        Ø  以客户的行为重点出击 2.    观人于微找赢点     u  谈判的赢家特点        Ø  赢家都能学习回来     u  了解客户心理底线        Ø  到底有什么技巧在谈判中不能运用     u  聆听的3个境界        Ø  聆听中的听见        Ø  聆听中的听到        Ø  聆听中的听进去 第二部分  谈判决定利润三步曲 3.    第一步曲  为谈判定下4大策略     u  针对性的谈判策略     u  发挥策略的重要性     u  4大谈判策略        Ø  对抗策略；        Ø  协作策略；        Ø  妥协策略；        Ø  退让策略。 4.    第二步曲  掌控情绪的打破客户的心理底线     u  如何掌握情绪的运用        Ø  如何创造有利谈判的情绪     u  利用情绪加强谈判成效        Ø  加强情绪对谈判的帮助     u  以情绪作为谈判决定        Ø  客户的决定都是从情绪来     u  谈判5大心理战术        Ø  每让一步就要先收取回报；        Ø  避免单一议题以多方思考；        Ø  先提所有要求让对方准备；        Ø  让对方多次拿到好处；        Ø  想成交请等等。 5.    第三步曲  谈判心理战术     u     什么是谈判中说服的定义        Ø  如何让客户跟着你走     u  如何运用说服的原则        Ø  在谈判中如何创造更大利润             l  为自己加强说服能力             l  与对方站在同一在线             l  借助人脉推动成果             l  以道理为本的说服力             l  让情绪作感染对方             l  要双赢作让步