| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | 销售人员 营销管理人员 部门经理 中高层 |
| 授课方式 | 内训 |
新产品上市，新市场开发，这两个交叉的外部营销动作，都需要新团队塑造，和新管理模式的内部营销的鼎力支持。 四新破局成就的精准营销，外部营销做瞄准，内部营销作子弹。 1、【新产品上市】抓住客户痛点，紧扣细分爆点，进入营销拐点； 2、【新团队塑造】培育业务种子，复制管理种子，打造全才队伍； 3、【新市场开发】新行业进入准，新客户开发劲，新区域拓展稳。 4、【新管理模式】市场部建设实，公司化经营深，迈入黄金管理。
《工业品营销的四新破局》 咨询式培训课纲 课时：2-3天；咨询式培训师：叶敦明 一．课程背景 1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？ 营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。 2、真体验与实场景的切换，准备好了？ 那么好的产品，却很难打动客户，原因就在于：没有进入场景，无法形成体验。结果呢，你的好客户总是感受不到。 3、工业品营销的本质：营销技艺=销售技术x 客户艺术 销售技术，在于技巧、流程和管理的熟能生巧，带来销售效率的提高； 客户艺术，在于需求的界定与引导，以及价值的发现与创造，带来全新的、可体验、能兑现的客户效益的提升。 而营销技艺，外练销售技术，内悟客户艺术，一个能力完整的人与团队，就可以做出完全的营销事业。 二．课程目标：“四新破局”成就精准营销 新产品上市，新市场开发，这两个交叉的外部营销动作，都需要新团队塑造，和新管理模式的内部营销的鼎力支持。 四新破局成就的精准营销，外部营销做瞄准，内部营销作子弹。 1、【新产品上市】抓住客户痛点，紧扣细分爆点，进入营销拐点； 2、【新团队塑造】培育业务种子，复制管理种子，打造全才队伍； 3、【新市场开发】新行业进入准，新客户开发劲，新区域拓展稳。 4、【新管理模式】市场部建设实，公司化经营深，迈入黄金管理。 三．课程提纲 （一）新产品上市：工业品营销的D-day 1、案例：新产品生命力，决定营销续航力 1）高通与联发科的新品大过招 2）沈阳机床i5机床爆冷内外因 3）新产品走进客户内心有一套 2、六个为什么对应三个关键点 3、三个关键点对应的企业场景 4、抓住核心客户痛点 1）三个问题中找到客户痛点根源 2）三个做点中挖掘客户痛点解决 3）三个要素中盘点客户痛点效果 4）客户痛点转化为新产品机会点 --一心、二响、三位、四化 5）机会点到热点的营销决策过程 --机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理 5、紧扣细分市场爆点 1）五种市场细分方法的应用情景与要领 2）产品、阶段与战略活用五种细分方法 3）工业品打造细分市场爆点的三个做点 4）九个方法帮您做实做精细分市场爆点 6、进入高效营销拐点 1）全新4P营销组合，高效营销新旅程 --新4P做决策、老4P做销售的有机搭配 2）定价策略，高效营销进入拐点敲门砖 --两种思路 --六宫格 --感知差 --创新实践 3）新产品上市推广：B2B与B2C的殊途同归 4）三种传播、三环交叉，找准重心有的放矢 5）五种场合、五个对策，场景传播举重若轻 6）上市目标、传播预算，高效传播厚积薄发 7、现场作业：新产品上市的未雨绸缪 1）三个关键点的预备程度与水平 2）三个破局点的提升方向与做法 （二）新团队塑造：两类种子与全才队伍 1、案例：华为铁三角团队与体系 1）项目铁三角（结构图与应用） 2）系统铁三角（结构图与应用） 3）铁三角精髓（三个核心要点） 2、六个为什么对应三支队伍 3、三支队伍对应的企业场景 4、培育业务种子 1）三类人型巧搭配 2）三种客户贡献比 3）战斗能力自检表 4）续航能力细探究 5、复制管理种子 1）工作重心全新转移 2）沟通融合矩阵团队 3）情境式管理添活力 4）用爱心培育继任者 5）从管理跃升到领导 6、打造全才队伍 1）专才+通才=全才 2）”全人”成就全才 3）客户导向型团队 --产品/技术导向与客户导向的比对 --关键一跃：“赢”销、平台、思维 4）领导成为倾听者 7、现场作业：新团队塑造的滴水穿石 1）三支队伍的组合状态自查 2）三支队伍的塑造方法开启 （三）新市场开发：攻心为上、攻城为下 1、案例：BOSCH博世加入斑马“朋友圈” 1）斑马的汽车智能网联朋友圈 2）自动驾驶确定双方合作领域 3）合作平台支撑的新市场开发 2、六个为什么对应三新动作 3、三新动作对应的企业场景 4、新行业进入 1）解决行业演变的四个轨迹 2）四个轨迹对应的两类节奏 3）行业周期的正、逆与拐点 4）四个周期的进入方式方法 --发展型战略 --收缩型战略 --稳定型战略 5）营销组合拳的组织与方法 6）赢得品牌制空权的四步走 --品牌识别对准差异点 --品牌意义在消除痛点 --品牌反应源自于亮点 --品牌关系生发共鸣点 5、新客户开发 1）新客户采购的不规则脉冲 2）三种客户开发节奏的优劣 --栅栏式、稳定式、正弦波 3）组合拳应对客户采购中心 4）客户画布：开发策略路径 --who，why，what，how 5）以客户为中心的作业流程 --八个节点、八种做法 6、新市场拓展 1）两个指数定优先 2）七个要素看分明 3）样板市场三板斧 4）管理模式有讲究 7、现场作业：新市场开发的因势而动 1）三新动作的层层递进关系 2）三新动作的突破方法落地 （四）新管理模式：势能与动能生成机制 1、案例：横扫中国的阿里“销售铁军” 1）销售体系的铁军文化 2）销售管理的四个维度 3）销售铁军的营销秘籍 2、六个为什么对应三个做点 3、三个做点对应的企业场景 4、市场部的职能建设 1）五类销售的进阶图 --五类销售的进阶关系 --三个要点的深入探究 2）从配角成长为主角 --三化与三中心 --五个成长阶段 3）市场部的绩效考核 --五种方式 --对应标准 5、经销商公司化经营 1）厂商合作的三个世界 2）业务合作的四轮驱动 3）经销商的管准与理顺 4）公司化经营的六个化 6、迈入黄金管理时代 1）市场导向型组织四类别 2）三个模块的十二个法则 3）卓越管理五个核心精神 7、现场作业：新管理模式的能量转换 1）三个做点的势能与动能评估 2）三个做点的生成机制与做法 四．“4C”实效培训风格 1、场景带入（connect）：案例、提问、情境阐述、焦点话题 2、工具学习（concept）：概念、工具、图标 3、实战练习（concrete）：分组作业、实战练习、答疑解惑 4、总结应用（conclude）：学习心得、讲师点评、行动计划 五、咨询式服务方式 叶敦明 工业品营销教练 2018年12月18日
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