杨晓波:学员笔记一--家具终端业绩倍增策略

讲师资历

课程目标

提升专卖店业绩

课程大纲

一．破冰环节： 1.提问互动，建立初步信赖感。 问题1：你感觉学习业绩倍增策略是否重要？ 问题2：你在销售过程中都遇到了哪些问题？ 问题3：你想通过这次培训学习解决哪些问题？ 备注：以上三个问题分别找到四位学员来回答，毋庸置疑，学员想解决的问题归根结底是围绕倍增业绩来展开的，这同时也是我们即将培训的内容。 2.分析为何要倍增销售业绩： 　a.企业被迫扩张b.专卖店房屋租金上涨 　c.工厂产品涨价d.工厂直营店的压力 e．员工工资上涨f.同质化竞争 g.恶性竞争，扰乱市场h.团购、网购的冲击 二．企业会议流程： 　　企业会议流程必须涉及到得七个关键点： 1.热脑运动：组织集体学员做一个活动 例如：拍手运动、手指舞、一枪打死四只鸟、反口令运动、蛤蟆跳井等。 解析：①.游戏开始前，先有培训老师说明游戏的规则。 ②.游戏结束后分别让三位学员分享游戏感受。 ③.培训老师对游戏做出总结。 ④.培训老师提出问题：为什么要做热脑运动？（找两位学员解答） 终极答案：马上进入状态。 ⑤.通过以上环节，正式总结出热脑运动的五个步骤： 解说、示范、互动、分享、总结 2.问好：A：广美的家人们大家早上好！ B:好！很好！明天会更好！耶！ 培训老师提出问题：大家知道我们为什么要回答三遍“好”吗？ 终极答案：好—代表“人到”，很好—代表“心到”，只有人到、心到，明天才会更好。 3.握手和拥抱仪式： 互动:学员间相互握手并做自我介绍 培训老师提出问题：为什么要握手、拥抱？ 终极答案：同事间彼此增进感情，使大家更好的融入团队。 4.提醒：每个人都不希望得到批评和指责，而希望得到善意的提醒。 5.赞美：领导、同事、客户之间都需要赞美，用欣赏的眼光看对方。 赞美的原则：a.赞美的优点确实存在。 b.赞美的优点是自己不具备的。 c.赞美是发自内心的、真诚的。 6.企业文化的学习，公司的通知、要求、计划： 7.口号：（鼓舞士气） 　　相信自己，我行！ 　　创造奇迹，我来！ 　　圆满完成，我能！ 　　加油！加油！广美加油！ 备注：口号的语调要成上升趋势，并加上动作，“相信自己、创造奇迹、圆满完成”均保持立正姿势，而在喊“我行、我来、我能“时，需抬起右手，握紧拳头，并将拳头捶向胸口。喊加油前先做动作——击掌两次，再喊“加油”，同时抬起右手，握紧拳头，捶向胸口，第二个“加油”以及“广美加油”同理！ 三．制约业绩突破点的因素： 1.客流量少2.成交率低3.成单金额低 公式：a.销售业绩=成交率*成交金额*客流量 b.成交率=成交客户量/接待客户量 c.成交金额=一个月的销量/一个月成交的客户数量 例题：一个销售员的成交金额是5000元，成交率是1/5,任务量10万元，请问这位销售人员一个月需要接待多少位顾客？（100个） （一）如何提高客流量： 1.提高客流量得突破点有：房地产的销售人员、物业、装修公司（设计师、装修人员、包工头等）、建材公司（与建材公司合作，彼此间树立品牌，分享客户资源）、媒体广告、户外广告、网络、老顾客口碑宣传、事件销售等。 2.拓展知识：真正的销售是从签单的那一个起，顾客购买家具到使用家具期间，我们可以着重从三个阶段让顾客主动宣传我们的产品： 第一次接触：开单后，销售人员编辑出30条短信——有关产品卖点、优势的知识点，每两天给顾客发两条，原因是每个人都有一种虚荣心，顾客购买了这么高档昂贵的家具后，他内心里面很想向亲朋好友炫耀一下，可是顾客没有专业知识，他会无从表达，因而当我们给顾客信息传递产品优势的同时，不但解围了顾客同时也宣传了我们的产品，一举双得。 第二次接触：送货时，我们依然要为顾客提供增值服务，例如：去顾客家帮他擦拭新家具、短信提示如何保养家具等，以便让顾客再一次口碑宣传我们的品牌。 第三次接触：顾客搬新家入住时，我们可以送一个又大又便宜又显眼的特色礼物，不但感动顾客还引起他亲朋好友关注我们的品牌。 3.据调查，文字对人潜意识的影响力占7%的比例，声音占37%，而肢体语言的影响力则占55%的比例，因此销售人员在接待顾客过程中需采用声音和肢体语言相结合，才能更好的将所表达的内容植入顾客的潜意识，同理，在回访顾客时，不应该一味的短信联系，需要适当的采用电话回访，即：有效沟通需要文字、声音和肢体语言的相结合，或者理解为感性、理性和互动的结合。 （二）如何提高成交率 成交率的提高，取决于以下十个关键词： 1.销售前的准备：a.销售欲望（预演未来）b.专业知识c.销售工具 2.与顾客建立信赖感，了解顾客的需求 a.没有建立信赖感，不谈生意（快速建立信赖感，需短时间掌握顾客的行为习惯，如：口头禅、习惯性的动作、肢体语言、语速和语调等，然后加以模仿） b.没有认同，就没有合同 c.唯有交心，才能有交易 3.塑造产品的价值，向顾客推荐适合的产品 a.没有塑造价值，不谈价钱 b.顾客需求与产品价值重叠的部分，加以放大说明并讲细 4.解决顾客的问题 原则：真实、淡定、扬长避短 5.客户资料记录 6.及时回访顾客 回访顾客之前的准备：a.对顾客现在存在的问题（产品、品牌、价格等）加以分析准备。b.顾客的哪些优点对我产生了影响，以此来赞美，增加信赖感。c.把上一次与顾客交流的重点提炼，再次说给他听。 7.解决顾客的最后疑虑 8.成交 销售人员需要敢于大胆的提出成交，所有的顾客都不差钱，只差预算，成交需要强烈的自信心，用自己对品牌和产品的自信来感染顾客，即：①.相信自己②.相信自己的产品③.相信顾客相信你的产品④.相信顾客马上就要购买你的产品⑤相信顾客购买你的产品后会感激你 9.成交后的顾客服务 10.让老顾客转介绍 （三）如何提高成交单价 互动：找出三名左右相对优秀的销售人员分享自己的销售经验及感受，并分别找出两名学员总结分享的成功要点 提高成交单价的方法： 1.强烈对比法：相对先给顾客介绍价位高的产品，然后再为顾客选择适合的产品，建立信赖感，同时销售人员有必要提前总结出不同产品风格、档次的搭配方案，例如：豪华版、经济版、促销版等。 2.见好就收法：遇到犹豫不决的顾客，可以先将顾客比较着急或确定的产品下单，他暂时未决心购买的产品随后再跟单，以防跑空单。 3.深入虎穴法：尽可能争取给顾客量房，更深入的了解顾客的需求。 4.细节制胜法：a.对顾客的细微服务b.通过销售人员对产品的爱惜来传递产品的价值及珍贵程度。 5.解密户型图：只有拿到顾客的户型图，才能为顾客配他适合的产品，同时也能最大限度的提高销售金额。 6.置家顾问：通过全方位的专业知识博得顾客的认可，从而达成销售。 7.感动服务法：可以在专卖店内添加一些糖果、点心、茶、设置一些供儿童娱乐等服务。 8.加码法（阶梯优惠法）：不同金额的顾客可享受不同的服务、礼品赠送等。 9.成交后的服务: 10.销售给组织：打破常规的销售给个人的方法 杰玛一组 成员：杨越李秀英杨瑞 王宏智史晓敏