杨晓波:家具终端业绩倍增策略

讲师资历

课程目标

门解决家具终端经销商、店长、导购员在终端中遇到的营销策略问题，以营销的观念看待大客户、工程项目、企业、小区业主、设计师、施工人员、房产经纪人、物业经理、关系户等，把所有的资源视为宝贵的机会去营销运作，

课程大纲

《家具终端业绩倍增策略》 ——家具经销商培训课程 《家具终端业绩倍增策略》课程专门解决家具终端经销商、店长、导购员在终端中遇到的营销策略问题，以营销的观念看待大客户、工程项目、企业、小区业主、设计师、施工人员、房产经纪人、物业经理、关系户等，把所有的资源视为宝贵的机会去营销运作，通过资源整合让店长、导购员具备有效开展网络营销、外联推广营销、小区推广营销、电话营销、场外营销等营销工作。 专卖店仅仅是经销商的一个窗口，在终端中做的所有投资都将在专卖店得到体现，都将由专卖店导购员体现出来，而更重要的还有专卖店以外的营销，尤其是高端系列产品。 【授课对象】 家具终端经销商、店长、导购员等专卖店销售及管理人员。 【授课时间】1天（如有需要，可以调整为2天，公开培训课1天共7小时，销售问题交流互动及复杂营销策略分析扮演1天7小时） 【收费标准】RMB12800元/天 【课程目的】 1.改变传统专卖店销售过程中急于销售的观念，通过逐步引导客户开发需求，有策略地将每个进店客户有可能购买的客户转变成购买客户。 2.引入奢侈品的销售观念方式，改善传统的销售习惯，以培训、探讨和沟通的方式重新定义导购员销售高端系列产品的销售策略。 3.引导店长及导购员学会用营销策略开发当地市场和个人个性的专卖店销售方式，使导购员获得更多的销售方式。 4.利用一线销售精英云集的机会，开展头脑风暴，集思广益，获得棘手问题的多种解决方案。 5.实现销售业绩短期和长期的迅速提升，让店面销售更加有智慧，实现业绩持续倍增。 【课程内容】 第一章：家具终端成功销售学：提升终端业绩的实战策略； 一、公式：销售额=成交金额*成交率*客流 二、成功销售学运用？ 1、成交金额持续增加；2、成交率持续提高；3、接待客流持续提高。 三、成功销售学的核心 1、如何进行有效的目标分解？ 2、如何将销售额转化成每天接待的客流数量？ 3、如何找到影响业绩的原因？ 学员讨论： 影响业绩的核心因素？（到底是谁在驱逐顾客离店？顾客，为什么总不相信我们？） 第二章：提升成交率：关闭交易，快速开单： 一、是什么影响了你的开单率，立即提升业绩的成交秘籍； 二、提升服务品质，树立专业的服务形象; 三、顺畅地与客户进行交流沟通，终端导购，请向医生学习； 四、踢好销售的“临门一脚”； 1、为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 2、成绩都是被逼出来的！ 3、成交都是要求出来的！ 五、心理辅导：成交后必补的功课。 第三章：提高成交金额：介绍卖点，引导体验 一、王婆应该如何卖瓜，成套销售快速提升客单价； 二、采用加码，交叉的销售方法； 三、突出搭配，推荐配置方案，整体购买，量大优惠，推出不同金额折扣不同的促销； 四、塑造产品的价值，引导体验就是提升成交金额； 1、没有建立信赖，不谈生意！ 2、没有塑造价值，不谈价钱！ 学员讨论： 商品展示阶段实战问题诊治（闲逛客消极语言、接受完后顾客扭头就走） 第四章：提升店面客流：资源整合，内外兼并 一、100分销售法则，留人法则；三分钟营销制胜手法； 二、内部客源整合：对意向顾客、准顾客、已成交顾客、抱怨顾客、黄金顾客的管理； 三、店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈，选对池塘钓大鱼 四、外部客源整合：提升客流的五大措施： （1）、网络营销：业主论坛、业主QQ群、家居博客营销； （2）、外联推广：房产经纪人、装饰公司、物业管理； （3）、小区推广：扫楼、回馈活动、促销活动； （4）、电话营销：老客户的回访利用、新客户的开发； （5）、场外活动：开业、周年庆、团队等活动；每周周末一次活动，用1+2+4法 第五章：顾客挽留：做好服务，不离不弃 一、销售永远不会也不能结束，做好顾客服务的两个层次； 二、顾客服务让赚钱更加容易； 三、投资做对手不敢做的事情； 四、投诉是顾客给我们活着机会。 结语：我摒弃了华而不实的理论讲解的训练模式，而是全部采用了案例参与方式，让学员在大量演练的基础上，真正能够有所收获，从而提升销售业绩。