张谦:从管理走向经营-商场管理技能提升

讲师资历

课程目标

培训目标1：掌握商场管理必备的4项技能：沟通协调、执行管控、渠道拓展、服务营销；  ² 培训目标2：完成个人行动计划，提升楼面管理日常工作的标准化，明确终端管理体系建设的核心与流程；  ² 培训目标3：探索新的服务经营模式，拓客思维、蓄客方法、促销管理等。

课程大纲

从管理走向经营课程背景     现在的终端竞争正处在不断洗牌与变革之中，没有永恒的胜利，只有不断的突破。    这是一场没有硝烟但异常激烈的战斗！各地竞争频繁，商场拼的是综合素质，产品、服务、渠道、速度并驾齐驱，才能万马奔腾，驰骋战场。    如何带动终端的业绩增长，是依靠门店频繁探索、自然成长，还是依靠厂家引领终端，精耕细作！ 如果家具卖场有这样一批人，他们熟悉产品，擅长零售，他们懂得门店经营，会做促销策划，他们用实力把握市场，用恒心带动销售，所辖之处业绩飘红，士气高昂，让您的商户赞不绝口！您渴求吗？！ 战场点兵，引军千里，旌旗遍空，万事逍遥。   商场如炬，战斗不止，星星之火，可以燎原。 课程目标： ² 培训目标1：掌握商场管理必备的4项技能：沟通协调、执行管控、渠道拓展、服务营销； ² 培训目标2：完成个人行动计划，提升楼面管理日常工作的标准化，明确终端管理体系建设的核心与流程； ² 培训目标3：探索新的服务经营模式，拓客思维、蓄客方法、促销管理等。 课程优势： √实效视角，结合终端发展必须的人才培养观念展开楼面督导的培养理念； √统合综效，整合商场楼层管理必备的各项专业技能，课堂有效的呈现与现场教带； √实践为本，50%演练环节，力求短时间内冲击学员的行为，并在课堂上形成量化的行动计划。 培训时间：7小时 学员对象  家居商场业务经理、楼层主管等。 【备注说明】 1、课程中间有关楼层管理和工作人员现状的数据，请大家提前整理好，现场要讨论； 2、现有服务营销的状况调研，发展方向。 课程内容： 一、楼层管理者的角色与定位 1、破冰：我是谁 2、讨论：商场管理者承担什么角色？ ² 商场经营目标在终端的督促者 ² 商场与各商户的沟通协调者 ² 楼面店员日常运营的引导者 ² 渠道拓展与服务营销方案的制定者 3、楼层管理者应具备的态度； ² 全力以赴 ² 结果导向 ² 平衡稳定 ² 探索创新 4、楼层管理者应具备的业务技能； ² 渠道开发与服务营销能力 ² 数据汇总分析与调整能力 ² 业务关系维护能力 练习：自我评估（评估范围与原则） ² 明确目标原则 ² 渠道通达原则 ² 分工合作原则 ² 树立形象原则 ² 共同愿望和共同抱负原则 ² 消除惰性和共同抱负原则 二、渠道调整与改善 1、对渠道认识的误区 ² 渠道越密越好或反之 ² 渠道越长越好或反之 ² 商户实力越强越好 ² 选好商户是关键，其他不用关心 ² 订单收款越多越好，其他不用关心 ² 服务就是多花钱，多给赠品 ² 异业合作就是多给返点多降价 ² 门店渠道一旦建成，可以几年不调整 2、调整的目的和原则 ² 调整原因 ² 调整后的目标 ² 调整的原则 原则一：充分利用资源 原则二：渠道稳定性原则 原则三：服务货币化原则 3、渠道改善的步骤 ² 服务营销的标准 ² 消费者分析（老客户、潜在客户） ² 渠道路径分析（物业、装饰公司、异业社群等） ² 选择调整方式（局部、全面） 讨论：客户在哪里？ 爆款战略      两微一抖推广 4、提升服务营销的方法 讨论：品牌服务提升体现在哪些方面？ ² 放大前景 ² 欲擒故纵 ² 门当户对 ² 分类管理 ² 树标竿 ² 支持价格战 ² 利益诱导（返利、年终奖、赠品、促销支持等） 讨论：返利的优点与缺点（多用过程返利，少用销量返利） ² “假服务”治理 ² 避实击虚 ² PK服务权 4、顾问式掌控 ² 掌握终端、锁定人员 ² 会员推广、圈层营销 ² 培训洗脑、推动执行 ² 商户配合、仪式效应 案例：导购员的推销作用 三、渠道拓展新思路 1、本行业的渠道机会 2、向异业学营销 ² 会议营销的操作 ² 内购会 ² 主题沙龙 ² 品鉴会 ² 物业活动案例 ² 社区体验店 ² 业主群推广 ² 异业导流 ² 主题服务月 ² 大客户营销 ² 服务植入 3、渠道拓展的必备条件 人员、产品、计划、策略、资源分析 4、2019年的服务营销计划