闫治民:卓越的大客户销售实战技能提升训练

讲师资历

课程目标

 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息  对大客户信息能够有效分析与评估  掌握实战的大客户销售实战工具和技巧  掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

课程大纲

第一章  大客户销售策略和技巧 一、大客户信息收集与分析 1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题 Ø      冒然拜访 Ø      图大弃小 Ø      一捶定音 Ø      忽悠成交 Ø      预设立场 2、客户内部信息收集与评估 Ø      客户背景评估 Ø      竞争对手信息 Ø      客户需求的信息 Ø      客户个人信息 Ø     客户内部组织结构 Ø     客户内部业务流程模式信息 案例：金山集团客户内部信息管理 案例：建立客户内线有效掌握信息 二、高效的客户沟通策略 1、太极沟通模式 Ø      建立信任 Ø      挖掘需求 Ø      产品说明 Ø      业务成交 2、客户性格类型分析与沟通技巧 Ø      分析型 Ø      权威型 Ø      合群型 Ø      表现型 情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟） 3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 Ø     背景询问      SITUATION Ø     难点询问      P ROBLEM Ø     暗示询问       I MPLICATIONS Ø      需求--满足询问   N EED PAYOFF 案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟） 4、FABEEC销售术 Ø      Features ：特色    →    因为…… Ø      Advantages ：优点    →    这会使得…… Ø      Benefits ：利益    →    那也就是…… Ø      Evidence ：见证    →    你可以了解到…… Ø      Experience ：体验     →    你来亲自感受一下…… Ø      Confirm： 确认    →  你觉得…… 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟） 5、销售谈判中的10个应变策略 l       开门见山 l       夸大的表情 l       预算的陷阱 l       先失后得 l       攻击要塞 l       “白脸”“黑脸” l       “转折”为先 l       文件战术 l       期限效果 l       调整议题 6、抓住客户心理高效成单的8大绝招 Ø      喜好趋同 Ø      给予偿还（互惠） Ø      拒绝退让 Ø      落差对比 Ø      承诺一致 Ø      社会认同 Ø      权威印证 Ø      机会短缺 情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟） 第二章 大客户销售与客户关系维系技巧 一、中国式大客户销售与客户关系本质 1、什么是中国式大客户销售 Ø       中西方人性分析 Ø       中国式大客户销售特征 案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹 2、客户关系本质的三大核心 Ø       信任 Ø       利益 Ø       双赢 3、大客户销售中的客户关系误区 Ø       把交情等同于客情 Ø       没有关系做不成业务 Ø       搞定老一搞定一切 4、客户关系的四个层次 Ø       亲密关系； Ø       面对面关系； Ø       品牌关系； Ø       疏远关系； 5、客户关系推进三步曲 Ø       得共鸣 Ø       送人情 Ø       拿成果