李一环:销冠赢单利器：关注客户成功，关注客户价值的销售体系

讲师资历

课程目标

让销售持续高利润的成交技能

课程大纲

销冠赢单利器 客户的策略，才是销售的策略 基于客户大脑认知的销售方法 让销售持续高利润的成交技能 让销售从蒙着打，到瞄着打的销售策略 让销售每个月的业绩，不再像过山车一样   销售不是卖：而是和客户一起买   欲知怎么卖，先知客户为何买，如何买 关系好，感情好，但是客户一直不购买 是销售自己给自己挖的坑   客户购买是大脑认知的购买 客户是自己说服自己购买，不是销售推销购买 只有同质化的销售 没有同质化的产品 客户的买点：才是产品的卖点 你产品是什么不重要，重要是客户认为是什么 告知型、推销型、关系型销售将逐渐失效 关注客户成功，客户价值是未来销售趋势 用营销的思维做销售：课程大纲 一、销售认识客户：大脑 一套以客户为中心的销售方法论。从客户购买行为出发，研究客户购买规律，客户购买是大脑认知的购买，客户感知的利益才是客户利益，不会分析和挖掘客户大脑认知，一切销售方法都是多余的。 1、影响客户购买的三大因素 2、客户购买的价值评估逻辑 3、破解客户怀疑性和警惕性 4、链接客户大脑的“购买键” 5、客户的策略才是销售策略   二、销售认识客户：行为 1、客户真的要货比三家吗，货比三家是依据是什么， 2、你认为你的产品是什么不重要，客户认为你的产品是什么才重要，3、客户是自己说服自己购买，不是营销人员说服客户购买，4、客户不是要谈价，是习惯性谈价和有策略的购买。 1、货比三家：客户为什么这么做 2、认知行为：什么都好就是不买 3、谈价行为：客户谈价策略的流程 4、购买决策：具备那些条件会购买   三、核心卖点提炼体系 ：有卖点有利益 卖点，就是客户消费的理由。企业寻求和思考卖点的过程，就是寻求产品差异化竞争优势的过程，提炼卖点，展示卖点，诱惑目标客户对交易产生兴趣，从而购买产品。 1、企业卖点和销售卖点是什么 2、各卖点核心提炼方法和技巧 3、5个确有，产品三实核心法则 4、一级二级三级的卖点提炼法   四、营销话术设计方法 ：有话术有成交 忘记卖点，卖点只是准备的库存，还没有转变成买点一文不值，话术的提炼是为提高销售的成交率，并且大批量的复制销售人员，让销售人员在面对客户时正确的说话，为成交时一剑封喉做准备。 1、突出产品核心卖点体系 2、客户利益买点话术设计 3、屏蔽竞争呈现差异优势 4、客户认知成交话术设计 5、链接客户感性自动购买   销售犯最大的错误就是 走入了客户的“预设问题”陷阱   五、挖掘需求提问销售 ：有痛苦有成交 初级销售是回答问题，冠军销售是提问问题，提高销售成交率就靠提问，客户购买产品不是听你说了什么，而是听你问了什么，而隐性需求更能够能让客户作出购买行为。 1、倾听方法和提问的运用 2、异议防范和价值的重构 3、挖隐性需求变迫切需求 4、掌握销售主动权的提问 5、提问销售问题设计方法   六、价值呈现：持续高利润成交 从产品销售转变到价值销售，从关注需求到引导需求，找到客户差异化的价值需求，才是销售赢单的竞争本质。 1、三种销售策略对赢单的影响 2、客户认知的顾问式价值销售 3、高利润双赢的销售方案设计 4、解决方案共创才是真正方案   七、标杆销售经验萃取 ：一线炮火经验 成功的销售技巧来源于战场，萃取销售团队经验，让销售员不犯过去曾犯过的错误。避免“重复交学费”，让整个销售团队快速分享个人或某个单位的经验教训，提升销售团队整体智商。销售经验萃取技能：将是销售总监管理层必备技能。 1、有解决方案的销售经验萃取 2、无解决方案的销售难题共创 3、销售复盘的操作方法及流程 4、销售案例的编写方法和培训 销冠的成交境界 不是说服，不是提问，不是话术 不是价值，不是方案，不是服务 是符合客户大脑认知、感知一致的利益 （课程训练为主，深度研讨，案例分析来自学员） 建议企业组团研修：3-5人以上（现场制定销售体系） 课程训练方法：咨询式、行动学习，情景模拟、案例研讨 （请带产品或宣传册、销售体系、客户疑问等电子版参加） 温馨提示： 拒绝做一年销售参加（课程为销售高级研修课） 李一环 《销冠赢单利器》 《标杆销售体系复制》 《标杆销售经验萃取复制》