诸强华:销售业务客户拜访微视频拍摄

讲师资历

课程目标

提升 实战情景呈现，尽最大可能还原真实销售场景，100%接近实战。

课程大纲

工业品B2B销售、项目型销售具有成交周期长、产品技术复杂、决策复杂、参与人员多、多部门沟通等特点，这使得对人的要求素养明显高于快消品销售人员。        而一般工业品销售新人出业绩平均10个月左右，其中30%会在第一个月流失掉，50%会在三个月内流失掉，能够成功出第一单的可能也就剩下15%左右。因此，工业品销售新人的招聘和培养一直是众多企业心头永远的痛。       而现行的销售培训情景模拟演练具有相当大的局限性，不够真实，不够直观，甚至说很假！没能将实战原景真实呈现出来，那就离实战还有很大距离。       我从事工业品营销培训9年，发现越来越多的企业老总、营销总监和HRD提到这个问题，他们迫切需要能用真实销售环境来训练销售新人，力求100%接近实战。       所以，我们可以将销售拜访客户的真实情景拍摄下来，制作成3-5个乃至10个左右的微视频，每个视频5分钟左右，每个视频又有明确的主题内容。比如： 视频1：客户沟通要学会倾听        3分钟 视频2：问比说更有效                  5分钟 视频3：需求挖掘就这么简单         4分钟 视频4：客户砍价怎么办？            5分钟    ……       最重要的是客户是真的客户，销售是真的销售，现场就在客户公司！没有演练，只有实战。业务会谈内容包含了竞争对手、公司产品型号、性能用途，甚至价格政策等真实元素，代入感非常强，具有极佳的启发性和学习观摩性,效果立竿见影！ 一、微视频拍摄内容（每个小视频5分钟左右）： 视频1：客户沟通要学会倾听 视频2：问比说更有效                 视频3：需求挖掘就这么简单 视频4：SPIN—大客户开发最有利武器     视频5：如何与客户高层沟通？ 视频6：如何与技术负责人沟通？ 视频7：如何与采购经理沟通？ 视频9：如何介绍公司产品？ 视频10：如何与竞争对手A比较？     视频11：如何与竞争对手B比较？ 视频12：如何回应价格贵？          视频13：对于客户提问回答不上来，怎么办？ 视频14：现场讲标三要点 视频15：如何让对方引荐见他上级？ 视频16：如何应对客户第一次杀价？   视频17：如何报价/议价？ 视频18：谈判中虚设领导的应用       视频19：谈判中如何有条件让步？ 视频20：谈判中黑白脸策略的应对 视频21：如何与客户高层第一次面谈？ …… 二、微视频拍摄地点、演员： 拍摄地点首选客户公司办公室，次选第三方办公室，后选自己公司办公室。邀请自己公司真实客户来参演，不需要太多演技，本身客户身份就是最好演技。选派销售骨干或销售经理来参演销售人员，需要拍摄前简单辅导以及熟悉5分钟剧本。 三、微视频拍摄执行流程： 1.考察公司，了解企业基本情况     半天时间 2.微视频微剧本撰写               3-5个工作日 3.微视频拍摄时间                 1-2个工作日 4.微视频后期剪辑加工             5个工作日 5.交付微视频作品 第一集： 《客户沟通要学会倾听》 周二上午10:20，工业品销售人员张三提着公文包，精神饱满，面带微笑，步入温州宝丰钢业集团公司大门。如约来到技术中心负责人王经理办公室，双方握手寒暄，入座。 拍摄内容概要： 小张是位入司不久的销售新人，刚开始业务交谈，他就迫不及待的介绍公司产品，特点、优点和利益以及市场前景…… 滔滔不绝，完全不顾客户感想，只顾自己讲。王经理刚开始还认真听，后来就显得有些不耐烦，不时看看窗外，不时看看手机，显得心不在焉，还皱皱眉头。但小张完全没有发现客户的这些细微变化，还是只顾自己埋头去讲，终于王经理忍无可忍的说：你能不能听听我讲？你说的不是我想要的！小张听了很惊愕，一脸迷茫…… 视频表达要点： 1.客户沟通要学会倾听。倾听目的，一是尊重对方，二是通过倾听获取客户更多信息和需求。只有客户亲口告诉你的，才是最真实有用的信息及需求。 2.拜访客户前一定要先了解客户基本信息，对客户规模、业务模式、经营现状等有个大致了解。 3.客户沟通要学会察言观色，从客户肢体语言、面部表情中判断客户内心真实想法。 第二集： 《问比说更有效》 拍摄内容概要： 小张在介绍产品时，眉飞色舞，讲的头头是道；这时客户抓住几个问题询问小张，小张一时没反应过来，竞回答不上来，很尴尬。在小张勉强回答客户五个问题后，客户并不满意；这时小张开始转移话题，直接抛出了解决方案。但客户对解决方案并不买账，还一连串提出了很多疑问和异议，认为方案价格太高了。业务会谈一时陷入困境…… 视频表达要点： 1.对产品要很熟悉，要成为半个产品专家。 2.不能只一味回答客户问题，要学会反问对方，通过反问来牵着客户思路走。 3.先要了解客户需求后，再给出解决方案；不然需求没开发，客户容易产生很多异议。 第三集： 《需求挖掘就这么简单》 拍摄内容概要： 小张在介绍产品时，客户问了一个问题；小张就反问对方：这个问题很重要吗？趁势引导出客户很多需求，并倾听客户说了一连串的想法。小张边听边记，帮助客户梳理出3-5个重要需求，并按重要性进行了排序。当客户讲完后，小张将梳理出的重要需求向客户复述确认，进一步明确了客户真实需求。 视频表达要点： 1.有效的沟通就需要相互间的互动提问。 2.有效的需求开发就是：反问+总结提炼客户观点+复述确认。