君鸣:有效开发客户7步曲

君鸣:有效开发客户7步曲

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授课讲师:君鸣

讲师资历

培训时长 0
授课对象 营销管理者、营销人员、客户拓展和管理人员、新晋销售或客户服务人员
授课方式 内训

课程目标

帮助营销团队售提升业绩33%的金牌课程—— #10个模块、12个实战练习、21个突破难点、45个工具#

课程大纲

第1步 让客户知道我们的存在——【厚积薄发】【广而告之】 a) “找对人”-KEY PERSON-【找对池塘,钓大鱼!】 b) “客户基数” c) 脑海份额 d) 自然增长率 e) 铺市率、铺货率 f) “枯燥”的意义 g) 坚信-坚定-坚持 h) 何为“武林高手”的“绝招”? i) “3数字管理”与积累 突破难点: 1) 员工“不合适”,没有积极追求,没有赚大钱的欲望,没有锲而不舍的精神。 2) 管理“不到位”,没有考核体系,没有考核力量,没有及时淘汰,没有新陈代谢。 3) 工具“不齐全”,客户数据管理工具,客户数据录入工具, 4) 团队领导者的领导力不够! 第2步. 让客户了解我们的价值——【深入浅出】【设身处地】 a) “价值”与“客户需求”的翻译 Ø 案例2:免疫球蛋白 Ø 案例3:4级领导力 要学会“翻译”:把自己的价值“翻译”成客户听得懂的话。 b) “文案”的提炼 c) 5种文案:“3秒”“30秒”,“3分钟”,“30分钟”,“3小时” Ø 3秒:是第一印象,是本能实力 本公司的提炼:_________________________________________________ Ø 30秒:是影响力 本公司的提炼:_________________________________________________ Ø 3分钟:是专业能力 本公司的提炼:_________________________________________________ Ø 30分钟:是方案能力 本公司的提炼:_________________________________________________ Ø 3小时:是谈判能力,是综合能力 d) “销售高手”的5个段位 突破难点: 5) 对市场的需求了解不够,对产品的分析不够, 6) 定位不准,策划不够 7) 对销售人员训练不够 d) “感觉营销”是营销的 8) 销售人员的成长不够,能量不够 第3步. 让客户认可我们(产品,服务,精神)——【深入人心】 a) 心意份额 b) 信任与交易 c) 客户“认可”的3个层次 e) 感觉营销的“4类感觉”:实力、地位、价值、信誉 突破难点: 9) 做市场的职业化意识不够 10) 公司文化理念不够, 11) 老板的底蕴不够 第4步. 构建双方需求的融合——【珠联璧合】 a) 销售是双赢,是提供解决方案,而不是销售产品。 b) 顾问式销售和交易型销售的不同 c) 问对问题:“4个针对” 突破难点: 12) 员工的专业能力不够 13) 持续培训员工的体系不够 第5步. 促成成交——【水到渠成】 a) 销售是一场心理战,价值战 b) 市场上,几乎没有“唯一的急需品” c) “无心插柳柳成荫,有心插花花不开。” d) “跟而不紧”便没有结果 e) 成交都是策划出来,不是等出来的。 f) 解决“难题”,寻找“答案”的能力,就是“饭碗”。 g) 化解客户的“麻醉”和“挡箭牌”。 h) 不要自己编理由吓唬自己。 i) “重磅炸弹式问题” j) “0-1-3-7-8”与销售技巧与销售毅力 k) 客户需要培养 突破难点: 14) 员工的底蕴不够 15) 员工的心态建设不够 16) 业绩考核激励体系不够 第6步. 进行服务(感动客户)——【全心全意】 a) 公式:S=P-E b) 7项规定服务 c) 3项惊喜服务 突破难点: 17) 管理规范不够 18) 公司文化底蕴不够 第7步. 建立友谊——【相见恨晚】 a) 福特:“当一项生意除了生意之外再也没有别的了,就是世界上最差的生意。” b) 关系的4种境界 Ø 业务关系 Ø 业余关系 Ø 友情关系 Ø 亲情关系 c) 准备“小礼物” d) “策划+借力”是产生大单的唯一办法!唯一办法!唯一办 法! 突破难点: 19) 人不对,就什么都不对 20) 小业务员没法签大单,没法持续签单。 21) 策划+借力不够