刘忠:销售人员必备课程：《巅峰状态与销售技巧》

讲师资历

课程目标

该课程目标是通过思维模型的传授和沟通模式的传授，提升公司各类人员的思考技巧，建立有效的客户需求认知模式，从而使各岗位员工成为客户问题的解决专家。

课程大纲

开篇： 1、通过学习改变：观念和方法 2、人类行为动机（心理学）：追求快乐和逃避痛苦 第一部分：销售的心态（无信念不营销） m 财富来自你认识的人和认识你的人。 m 行动创造财富，行动创造结果。 m 拖延是业绩不好的死穴。 m 客户不但买产品,更买你服务的精神和态度。 m 你的渴望程度是你能力的唯一限制。 m 人生最大的敌人就是自己。 m 销售的五字真经？ m 什么叫销售? 优秀销售员的三信？  第二部分：互联网时代销售技巧  一、互联网时代销售的八大思维  （一）用户思维。指对经营理念和消费者的理解。  （二）简约思维。指对品牌和产品规划的理解。  （三）极致思维。指对产品和服务体验的理解。  （四）迭代思维。指对创新流程的理解。  （五）社会化思维。指对传播链、关系链的理解。  （六）大数据思维。指对企业资产、核心竞争力的理解。  （七）平台思维。指对商业模式、组织模式的理解。  （八）跨界思维。指的是对产业边界、创新的理解。  二、互联网时代销售的五大关键  （一）便捷  （二）表达（参与）  （三）免费  （四）数据思维  （五）用户体验 第三部分：销售技巧十大步骤 一、充分的准备 二、使自己的情绪达到巅峰状态 三、与客户建立信赖感 四、了解客户的问题、需求与渴望 五、提出解决方案并塑造产品价值 六、做竞争对手的分析 七、解除客户的抗拒点 八、成交 九、要求客户转介绍 十、做客户的服务 第四部分：销售谈判的步骤 一、 “组织营销”的必要性（从单兵作战到组织营销） 二、组织营销的“谈判五步法”内容 三、组织营销的组织架构及表单介绍 四、专业销售谈判三部曲 第一步：谈判时机分析 引题-客户为什么要谈判？ 什么是销售谈判？ 什么条件才能进入销售谈判？ 成功的销售谈判定义？ 谈判方案哪里来？ 第二步：谈判策划分析 为什么要策划谈判？ 何为策划谈判三步骤？ 第三步：谈判实施分析 找出可接受的方案组合 找出客户可以提供的附加利益 找出放弃点（随时清楚你的底线，赔本买卖别干） 找出要强调的利益（让客户随时觉得谈判是为了满足客户自身利益） 找出要验证的假设（除非已证实是真的，否则不要使用假设）