《渠道管理及业绩增长规划》

讲师资历

课程目标

● 掌握渠道分类的方法，根据不同类型的渠道制定不同的业绩增长策略； ● 掌握渠道环境的分析方法和技巧，快速有效的分析渠道的生意增长点； ● 掌握渠道业绩增长的4部分，合理有效的规划不同渠道的业绩增长； ● 通过对渠道生意的发展机会进行分析，集中有限资源进行战略、策略和战术的突破，实现低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。

课程大纲

第一讲：渠道的发展趋势

一、什么是渠道

1. 什么是渠道，渠道广度、深度和密度

2. 渠道是战线：产品-渠道-购物者的关联桥梁

案例分享：新中国零售渠道发展史

二、渠道的发展趋势

零售1.0——传统零售

案例分享：批发市场

零售2.0——现代零售

案例分享：现在大卖场

零售3.0——电商渠道

案例分享：淘宝、天猫、京东

零售4.0——新零售

案例分享：京东新通路

第二讲：渠道业绩增长策略

一、什么是渠道策略

二、发现机会

1. 精准数据：快销渠道分类与基本信息

2. 精准划分：某行业渠道类型

案例分享：某化妆品品牌2017VS.2018的渠道结构

3. 渠道容量VS渠道份额

4. 渠道生意增长点

案例分享：某区域渠道生意机会数据分析

案例分享：某区域KA渠道生意机会数据分析

5. 发现机会的产出

三、甄别机会

1. 定量分析

1)预测追加增长额&预测追加投入额

2)渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度

a定性分析：渠道类型和渠道角色

竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道

内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道

b甄别机会的产出

实战练习：发现机会与甄别机会

实战工具：渠道生意增长策略决策工具

四、抉择机会

1. 定性：做取舍

2. 渠道回报，精准分析

3. 渠道成本，精打细算

4. 定量：测算ROI优先级

实战案例：某品牌多品类全渠道发展之路

5. 抉择机会的产出

五、决胜机会

1. 全局竞争思维——SWOT分析

2. 运用SWOT分析制定决胜策略

案例分享：某乳企渠道生意增长策略

实战练习：抉择机会与决胜机会

实战工具：渠道生意增长策略决策工具

第三讲：渠道生意增长策略的落地

一、组织保障

1. 找对人，才能做对事

2. 组织保障的产出

二、时间保障

1. 时间保障•统筹兼顾

2. 时间保障的产出

三、资源保障

1. 费用预算ABC原则

2. 资源保障的产出

四、考核保障

1. 四大关键机制

2. 考核保障的产出

实战练习：执掌机会

实战工具：渠道生意增长策略落地一盘棋计划

课程结尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑