《成为经销商的CEO》

讲师资历

课程目标

● 从销售人员的思想定位，从而改变销售人员的自我认知； ● 通过经营能力的分析、规划，掌握落地方法，从而提升销售人员的单兵作战能力； ● 让学员通过提升区域市场的5步法的学习，掌握经销区域市场的提升业绩的方法和技巧；

课程大纲

第一讲：厂家与经销商的现状分析

1. 厂家的现状分析

2. 经销商的现状分析

3. 厂家与经销商如何共同发展生意

4. 了解经销商的生意环境

外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压

内部挑战：经销商自主经营能力需要提升

第二讲：经销商未来的出路

1. 经销商发展的三个阶段

物流商→分销商→营销商

2. 营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式

3. 经销商未来的四种出路

1)成功改革，持续发展

2)跟不上发展被淘汰

3)盲目投资被拖垮

4)赚钱倒闭

第三讲：经销商的CEO的必备条件

1. 经销商的CEO的定位——快递员、经销商的CEO

2. 经销商的CEO的职责

3. 经销商的CEO能力模型

1)产品经营能力

2)行销推广能力

3)团队管理能力

4)仓储物流能力

5)财务管理能力

6)生意经营能力

7)渠道构建能力

8)终端管理能力

第四讲：经销商的CEO如何布局经销商市场

一、选战场

1. 市场分析/容量分析

2. 选出潜力区域市场

3. 选择潜力门店

二、找机会

1. 产品

2. 价格

3. 渠道

4. 促销

三、定战术

1. 客流量

2. 拦截率

3. 成交率

4. 客单价

四、抓执行

1. 负责人

2. 标准

3. 里程碑

五、盯产出

1. 看报表

2. 走市场

3. 开好会

六、管费用

1. 规划

2. 执行

3. 检核

4. 改进

第五讲：经营策略

一、五项经营策略

1. 提高销售额

2. 提高销售毛利

3. 优化营运费用

4. 降低大日期库存

5. 降低超期应收

二、策略一：提高销售额

1. 单客销售额提升

2. 单店销售额提升

3. 单品销售额提升

4. 单日销售额提升

5. 单人销售额提升

三、策略二：提高销售毛利

1. 优化产品结构

2. 优化渠道结构

四、策略三：优化营运费用(费用优化三原则)

1. 精准投入

2. 持续投入

3. 聚焦投入

五、策略四：降低大日期库存

1. 精准订货

2. 库存预警

3. 考核激励

六、策略五：降低超期应收账款

1. 强化应收管理意识

2. 设定应收考核极致

3. 设定应收管理机制

实战工具：《一盘棋计划》

实战案例：如何制定经营策略

第六讲：经营落地

一、制定一盘棋计划

1. 如何确定责任人?

2. 如何确定行动标准?

3. 如何分解里程碑?

二、执行任务，让结果发生

三、过程跟进和检核

1. 看报表：经销商要关注哪些经营报表?

2. 走市场：经销商老板走市场看什么?

3. 开好会：经销商如何开好经营分析会?

四、每月回顾与调整

1. 竞争对手大力度反扑，怎么办?

2. 战术执行效果不明显，怎么办?

3. 战术执行效果显著，怎么办?