理财经理技能提升（四）银保新政与行业趋势

讲师资历

课程目标

● 深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值; ● 深度学习现代保险的新功用，把握产品的不可替代功能； ● 针对不同产品特色，PPTV保险四维实现需求导向专业价值的顾问营销 ● 多种销售工具落地训练，从需求唤醒到促动，高效推广营销; ● 客户不认可保险？一套逻辑打通，只需五分钟。 ● 客户不相信风险发生？一段演示让客户全面意识到风险并积极规划。

课程大纲

第一讲：《银保新政解读》 1、134号文件之后，银保的后半生 2、商业银行代理保险业务管理办法的通知解读 A.银保合作的定位 B.银保合作的产品结构 C.银保业务佣金结算 D.银保业务合作期限 3、“十八个”不得，严格规范银保销售 第二讲：《2019保险行业发展趋势》 1、保险行业发展增速依然高于经济增长增速 2、健康险与养老年金迎来“钻石十年” 3、三大销售渠道发展各异，银保转型提速 4、保费增长的三大转变 5、消费升级带来结构升级 第三讲：《如何突破保险转型销售的困局》 1、政策赋能下的保险销售 2、价值赋能下的保险销售 3、干法：工作成果=思考方式*热情*能力 第四讲：《家庭财富风险管理理念导入》 1、银保版寿功 2、画个金字塔，三分钟锁定客户需求 工具演练：边画边说“风险金字塔” 3、用财富水池全方位解析家庭财务风险 工具演练：边画边说“六字财富池” 第五讲：《“需求导向，专业价值”的顾问销售逻辑》 1、客户（KYC）与需求挖掘二元论 2、销售问题（P）：客户营销的基本心法 话术通关：问题销售法 3、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销 工具演练：T型图排险痛点挖掘 4、方案工具（T）：解决客户问题的工具 5、产品价值（V）：赋予无可替代的价值进行促成 第六讲：产品训练与异议处理 1、一分钟说清保险分类 2、FABE卖点提炼 3、销售逻辑与话术 通关： 1）产品话术 2）画图演绎 4、360度玩转保单条款 5、十大经典异议处理 学员工具箱： 1.金句汇总 2.通关话术集锦 3.课程思维导图 4.销售工具汇总 5.财富报告 6.政策文件汇总 7.法律条文汇总