《战略营销与运营管理》

讲师资历

课程目标

● 清晰方向，帮助企业清晰了整体突破方向，基于行业、区域或客户群的战略技巧； ● 发育职能，驱动产研销人财物高效协同，学会战略性的营销体系运营管理职能； ● 建立机制，进行目标与策略引导，围绕机会点，掌握市场驱动资源有效聚焦机制； ● 打造团队，引导与培育营销组织的成长，培养决策者的构建变革与创新文化。

课程大纲

第一讲：战略营销与运营管理

一、新疫情时代的挑战

1. 宏观变迁与动荡：国际与时代

2. 中观变局与挑战：国内与行业

3. 微观焦灼与思考：生存与发展

二、战略营销驱动与运营体系支撑

1. 华为营销模式研究

2. 阿里营销模式研究

3. 小米营销模式研究

三、战略营销与运营管理

1. 营销运营：目标、策略与计划

2. 管理提升：构建高效率运营体系

3. 组织升级：团队体系职业化专业化

案例1：手机王国6路英雄的厮杀

案例2：尚品宅配全景案例分析

第二讲：年度目标与运营计划

一、年度目标制定

1. 源于战略意图与组织基因

2. 源于市场现实与策略创意

3. 感性超越理性的引导

二、目标、策略与组织共识

1. 市场现实与战略意图

2. 班子思维与共识建立

3. 团队引导与全员激励

三、年度计划的设计

1. 目标与绩效考核

2. 目标、计划与预算

3. 预算中的组织考量

4. 预算中的财务考量

常用工具：

1)历史资料分析法

2)前台后台分析法

3)人财物综合计算方法

案例1：华为营销模式与管理体系

案例2：阿里目标体系构建

第三讲：策略制定与组合创新

一、策略制定的要点

1. 策略制定的核心原则

2. 咨询案例中市场策略实践的思考

二、策略的主要模型

模型一：GE市场增长模型

模型二：安索夫矩阵模型

模型三：波士顿矩阵模型

三、核心策略组合

策略一：用户与竞争策略

策略二：渠道策略

策略三：产品策略

策略四：推广策略

案例1：阿里战略营销典型案例解读

案例2：小米、拼多多策略研究

第四讲：绩效管理与有效提升

一、3D绩效管控方法论

1. 策略制定与持续创新

2. 识别与聚焦核心管控点

3. 设计与持续改进管控体系

二、核心管控手段与工具

1. 气泡图的应用(完成率与增长率)

2. 核心目标的达成率

3. 系统目标的平衡度(增量、利润、费用，核心客户开发与流失)

三、五大管理工具

工具一：例会应用

工具二：表格应用

工具三：访客应用

工具四：随访制

工具五：学习制

案例1：区域销售月例会---组织构建的方式

案例2：吃杂粮的“土族”财务

案例3：某大区经理的烦恼与忧虑

第五讲：组织设计与人员部署

一、组织设计的原则与实践

1. 组织设计的6种常见方式

2. 组织设计的原则

二、组织设计的金三角模型

1. 职位

2. 人员

3. 薪酬

三、组织设计的应用与实践

1. 人力战略的三种方法

2. 培训实践与体系

3. 梯度人才方法与实践

案例1：行业领军企业的实践

案例2：行业隐形冠军企业的实践分享

第六讲：销售激励与机制设计

一、激励机制的设计

1. 策略与贡献

2. 绩效与竞争

二、激励机制与实操

讨论：

1)激励的原则

2)激励的方法与手段

3)干部实用激励方法

三、两大辅助系统

系统一：能力提升培训系统

系统二：任职资格评估系统

第七讲：业务计划与管理改进

一、业务计划的形成

1. 计划的内容

2. 计划的核心是策略与实施

3. 计划与预算的管控要点

二、计划的管控

1. 及时掌握执行情况和排忧解难

2. 调整的原则：七分事前，三分事后

3. 计划调整的流程与注意事项

4. 需要保证的相关条件和资源

三、管控体系构建

1. PDCA管控体系

2. CRM管理体系

3. 定期业绩分析与改进

案例1：新品的销量目标和经营计划如何分解?

案例2：深圳汇川的行业市场突破的手段

第八讲：团队打造与文化引导

一、团队打造的思路

1. 市场业务驱动的组织建设

2. 干部选拔的机制

3. 人才梯队的构建

4. 文化传承与创新

二、文化引导与培训机制

1. 基层培训要点与实用法

2. 中层培训要点与实操

3. 高层培训的关键分析

案例1：3000营销人员的面试经历----职业化的算命师

4. 营造“文化的”组织方式——营销主管的批量生产