| 培训时长 | 1-2天 |
| 授课对象 | 销售人员、业务代表、销售管理人员 |
| 授课方式 | 内训 |
学习样本：《华为人的基本规范》
第一章：销售心理学及应用
1、什么是销售心理学
——什么是心理学 ——销售过程就是心理博弈
——什么是销售心理心
2、销售心理学的起源与发展
——起源阶段 ——发展阶段
——创新阶段
3、为什么要学习销售心理学
——销售心理学提示了销售过程中的心理规律
——提升销售人员心理学知识与心理素质
——使销售人员懂得客户需求与欲望
——激发客户的潜在需求
——掌握销售过程和结果
4、决定销售成功的心理因素
——销售人员的心理素质
——客户的心理因素
第二章:优秀业务员要求
1、成功业务员的三项精神特征
——敏锐的市场嗅觉 ——不屈不挠的进取精神
——群体的合作
2、成功业务员的性格特征
——极具亲和力 ——善于揣摩顾客心理
——抛弃没有价值“自尊心” ——凡事先考虑他人
——做事主动，不拖拉 ——有强烈的目的心
3、成功业务员的价值观
——帮助别人，才是帮助自己 ——为客户创造价值
——以客户为中心的市场营销观念 ——严以律已，宽以待人
4、成功业务员的知识能力
——具备灵活的头脑 ——善于和陌生人说话
——善于学习进步
第三章：客户开发心理与技能
1、如何寻觅潜在客户
——寻找潜在客户的原则？ ——寻找客户的十大渠道
——评估你的客户价值
2、如何接近客户
——判断客户的类型 ——接近客户的方法
3、客户开发步骤
——客户机会分析 ——关键决策流程
——明确竞争定位 ——选择竞争战术
第四章：销售谈判心理及技能应用
1、如何进行业务谈判开局
——敢于开出更高的条件！ ——坚决不要接受第一次报价？
——学会“感到意外”策略！ ——避免对抗性谈判！
——做个不情愿的卖家与买家？
2、如何进行中场业务谈判的取势
——如何应付没有决策权的对手！ ——服务价值递减规律？
——绝对不要折中策略！ ——如何应对僵局？
——如何应对困局？ ——如何应对死胡同？
——索取回报要及时
3、如何进行业务谈判收官之战
——白脸-黑脸策略的应用！ ——蚕食的技巧
——如何减少让步的幅度！ ——“收回条件”策略的应用
——“颀然接受”策略的应用
4、有效的几种业务谈判策略
——诱捕 ——红鲱鱼
——故意犯错！ ——预设
——升级 ——故意透露假消息
5、导谈判原则
——让对方首先表态 ——装傻为上策
——千万不要让对方提出开单 ——每次都要审读协议
——学会分解价格 ——书面文字更可信
——集中于当前的问题 ——一定要祝贺对方
第五章：运用心理分析解决销售谈判中的难题
1、业务员谈判工作中存在的问题
——如何将产品品牌价值呈现出来？ ——品牌价格的理由在哪里？
——如何将产品的卖点介绍到位？ ——同质化下如何实现差异化？
——如何理解客户购买的心理？ ——是否能有效应对客户的异议
——业务员常见的错误行为和语言 ——业务员用什么打动客户？
2、如何解决棘手问题
——调解的艺术 ——仲裁的艺术；
——解决冲突的艺术；
3、谈判压力点
——时间压力 ——信息权力；
——随时准备离开； ——要么接受，要么放弃
——先斩后奏 ——热土豆策略
——最后通牒
第六章：客户管理心理及应用技能
1、客户管理中常见的问题
——害怕丢失客户而不敢管理 ——把客户的意见当成真理
——除了价格和促销，束手无策 ——没有有效管理客户的办法
——业务经理成为客户代言人 ——经易得到的生意是不值钱的
2：树立正确的客户管理意识
——引导客户，而不是被客户引导 ——放弃客户管理就等于放弃市场
——客户实际上处于弱势地位 ——找到有效的管理管理方法
3、客户管理的14条有效技能
——没有竞争，就没有进取 ——激发客户的自我成功意识
——光靠“感情”是靠不住的 ——适当时机挫伤客户的锐气
——你不找客户的找茬，他就会给你找茬
——榜样的力量是“无穷的” ——客户的成功就是厂家的成功
——要想管理客户，就要有牵引客户的诱饵
——要让客户感觉到危机 ——客户会议的巨大作用
——树立公司总部的权威
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