业务员销售技能提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章：成功业务员的心理转型

心理测试：你适合做销售吗?

ÿ 什么是销售心理

——什么是心理学                       ——什么是销售心理学

——售过程就是心理博弈

ÿ 业务员常见六大心理障碍

——害怕拒绝（斯通定律）               ——不敢和陌生人说话

——凡事总往坏处想（墨菲定律）         ——不能持之以恒

——目标不集中，容易分散               ——总是心存侥幸，不愿多付出一点

ÿ 业务员的心理转型

——认识销售过程中的心理规律           ——提升业务员心理素质

——使业务员懂得客户需求与欲望         ——激发客户的潜在需求

——掌握销售过程和结果

ÿ 决定销售成功的心理因素

² 业务员的心理素质

² 客户购物行为的心理因素

第二章：成功业务员基本特征

ÿ 成功业务员的三项精神特征

——敏锐的市场嗅觉                     ——不屈不挠的进取精神

——群体的合作

ÿ 成功业务员的性格特征

——极具亲和力                         ——善于揣摩顾客心理

——抛弃没有价值“自尊心”             ——凡事先考虑他人

——做事主动，不拖拉                   ——有强烈的目的心

ÿ 成功业务员的价值观

——帮助别人，才是帮助自己             ——为客户创造价值

——以客户为中心的市场营销观念         ——严以律已，宽以待人

ÿ 成功业务员的知识能力

——具备灵活的头脑                     ——善于和陌生人说话

——善于学习和琢磨                     ——有点试验精神           

ÿ 成功业务员的基本礼仪

——业务员的仪容仪表                   ——业务员应注意的形体礼仪

——客户沟通礼仪                       ——业务员的电话礼仪细节

——业务员在互联网信息交往（QQ、微信等应用）中注意的礼仪

第三章：客户开发的技能

ÿ 找准目标客户

——显性客户与潜在客户                ——善于评估客户价值

——寻找客户的十大渠道

ÿ 客户开发的四个步骤

——初步接触                          ——需求调查

——能力证实                          ——晋级承诺

ÿ 业务沟通的技巧

——判断客户的类型                    ——不同客户的应对方法

第四章：销售谈判的技能

ÿ 如何进行业务谈判开局

——敢于开出更高的条件                ——坚决不要接受第一次报价

——学会“感到意外”策略              ——避免对抗性谈判

——做个不情愿的卖家与买家

ÿ 如何取得业务谈判中的优势

——如何应付没有决策权的对手！         ——服务价值递减规律？

——绝对不要折中策略！

ÿ 如何应对僵局？

——如何应对困局                      ——如何应对死胡同

——及时索取相应的回报

ÿ 业务谈判中技能的应用

——白脸-黑脸策略的应用               ——小点成交的技巧

——如何减少让步的幅度                ——有些条件是可以收回的

——小恩小惠的应用

ÿ 有效的几种业务谈判策略

——“挖坑”策略                      ——“掩饰“策略  

——“声东击西”策略                  ——“故意犯错“策略

——“假设前提 ”策略                 ——“修改条款“策略

——“故意情报透露“策略

ÿ 谈判中的八个基本原则

——让对方首先表态                    ——不要显得聪明

——不要让对方提出开单                ——注意合同细节

——学会分解价格                      ——书面承诺

——集中于核心问题                    ——随时恭维对方

第五章：客户管理的技能

ÿ 客户管理中常见的问题

——害怕丢失客户而不敢管理            ——把客户的意见当成真理

——除了价格和促销，束手无策          ——没有有效管理客户的办法

——经易得到的生意是不值钱的

ÿ 树立正确的客户管理意识

——引导客户，而不是被客户引导        ——地位不仅是由需求决定的

——客户实际上处于弱势地位            ——有时需要让客户着急

ÿ 客户管理的13条有效技能

——没有竞争，就没有进取             ——激发客户的自我成功意识

——光靠“感情”是靠不住的           ——适当时机挫伤客户的锐气

——你不找客户的找茬，他就会给你找茬 ——样的力量是“无穷的”

——为客户多想一件事                 ——掌握牵引客户的诱饵

——要让客户感觉到危机               ——利用会议的巨大作用

——树立公司总部的权威               

ÿ 新型客户管理技能

——利用微信建立自己的移动客户体系

——微信朋友圈的应用

——微信公众号的应用

——利用微信激活客户（如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等）

——利用移动终端，增加客户粘性