金牌营销谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：金牌营销谈判概述
1.谈判的概念

2.什么是谈判

² 谈判三要素

² 谈判的三个层面

3.谈判是一种信息处理过程

4. 博弈——不断变化的谈判过程
5.人物作用的谈判过程

6.冲突作用的谈判过程

第二讲：金牌营销谈判共赢的关键

1. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商

2. 最佳谈判方法的要点

² 周密计划

² 合适的战略与战术

² 有效的沟通技巧

² 个人信誉建立的重要性

3. 谈判中的信息处理

4. 如何表达想表达的

5. 如何应对不利于自己的问题

6. 如何在错综复杂中快速发现决策人

第三讲：金牌营销谈判策略

1. 不让步

2. 不再让步

3. 小让步大回报

4. 让步在先

5. 解决问题

6. 达成协议以外的其它目标

7. 终止谈判

8. 谈判中的压力策略

² 时间压力

² 环境压力

² 信息压力

第四讲：金牌营销谈判技巧

1. 谈判开局技巧

² 价格摸底后谈判开局

² 了解并改变对方底价

2. 如何创造双赢？

² 如何主导谈判？

² 如何造势？

3. 如何小以博大

4. 率先报价与避免率先报价

5. 要求对报价或立场作出反应

6. 议价

² 价格绝非最大障碍

² 谁先让价谁先死

² 如何报价？如何让步？

7. 如何突破谈判僵局

² 如何面对抗拒压力

² 突破谈判僵局

² 成功谈判的指导原则

第五讲：金牌营销谈判步骤

1. 谈判前的准备

² 了解你的对手

² 就每个谈判问题定界限

² 确定谈判的底线

2. 准备谈判

² 确定目标

² 评估对手

² 营造良好氛围

² 控制谈判时间

3. 正式谈判

² 判别气氛

² 回应提议

² 领会身体语言

² 强化优势

² 削弱对方优势

4. 结束谈判

第六讲：合作后的客户关系维护

1. 用心服务，让客户主动找你

2. 没有永远的朋友，唯有合作才能共赢

3. 建立物质外的感情纽带

4. 塑造被客户利用的价值

5. 主动创造为客户服务的机会