| 培训时长 | 1-2天 |
| 授课对象 | 专卖店老板、专卖店店长、专卖店导购员 |
| 授课方式 | 内训 |
第一章：销售团队心理特征
² 什么是销售心理
——什么是心理学
——销售过程就是心理博弈
——什么是销售心理学
² 销售团队心理决定成败
——经销商地位决定了销售人员的功能不同
——经销商发展阶段与管理维护阶段的不同
² 为什么要实现销售心理的转型
——销售心理提示了销售过程中的心理规律
——提升销售人员心理学知识与心理素质
——使销售人员懂得客户需求与欲望
——激发客户的潜在需求
——掌握销售过程和结果
² 决定销售成功的心理因素
——销售人员的心理素质
——客户的心理因素
第二章：优秀业务员基本要求
² 成功业务员的三项精神特征
——敏锐的市场嗅觉
——不屈不挠的进取精神
——群体的合作
² 成功业务员的性格特征
——极具亲和力
——善于揣摩顾客心理
——抛弃没有价值“自尊心”
——凡事先考虑他人
——做事主动，不拖拉
——有强烈的目的心
² 成功业务员的价值观
——帮助别人，才是帮助自己
——为客户创造价值
——以客户为中心的市场营销观念
——严以律已，宽以待人
² 成功业务员的知识能力
——具备灵活的头脑
——善于和陌生人说话
——善于学习进步
² 成功业务员的基本礼仪
——业务员的仪容仪表
——业务员应注意的形体礼仪
——客户沟通礼仪
——业务员的电话礼仪细节
——业务员在互联网信息交往（QQ、微信等应用）中注意的礼仪
第三章：客户开发的技能
² 如何寻觅潜在客户
——寻找潜在客户的原则？
——寻找客户的十大渠道
——评估你的客户价值
² 如何接近客户
——判断客户的类型
——接近客户的方法
² 客户开发步骤
——客户机会分析
——关键决策流程
——明确竞争定位
——选择竞争战术
第四章：销售谈判的技能
² 如何进行业务谈判开局
——敢于开出更高的条件！
——坚决不要接受第一次报价？
——学会“感到意外”策略！
——避免对抗性谈判！
——做个不情愿的卖家与买家？
² 如何进行中场业务谈判的取势
——如何应付没有决策权的对手！
——服务价值递减规律？
——绝对不要折中策略！
——如何应对僵局？
——如何应对困局？
——如何应对死胡同？
——索取回报要及时
² 如何进行业务谈判收官之战
——白脸-黑脸策略的应用！
——蚕食的技巧
——如何减少让步的幅度！
——“收回条件”策略的应用
——“颀然接受”策略的应用
² 有效的几种业务谈判策略
——诱捕
——红鲱鱼
——故意犯错！
——预设
——升级
——故意透露假消息
² 谈判原则
——让对方首先表态
——装傻为上策
——千万不要让对方提出开单
——每次都要审读协议
——学会分解价格
——书面文字更可信
——集中于当前的问题
——一定要祝贺对方
第五章：业务员谈判工作中存在的问题
² 如何将产品品牌价值呈现出来？
——品牌价格的理由在哪里？
——如何将产品的卖点介绍到位？
——同质化下如何实现差异化？
——如何理解客户购买的心理？
——是否能有效应对客户的异议
——业务员常见的错误行为和语言
——业务员用什么打动客户？
² 如何解决棘手问题
——调解的艺术
——仲裁的艺术；
——解决冲突的艺术；
² 谈判压力点
——时间压力
——信息权力；
——随时准备离开；
——要么接受，要么放弃
——先斩后奏
——热土豆策略
——最后通牒
第六章：客户管理的技能
² 客户管理中常见的问题
——害怕丢失客户而不敢管理
——把客户的意见当成真理
——除了价格和促销，束手无策
——没有有效管理客户的办法
——经理成为客户代言人
——经易得到的生意是不值钱的
² 树立正确的客户管理意识
——引导客户，而不是被客户引导
——放弃客户管理就等于放弃市场
——客户实际上处于弱势地位
——找到有效的管理管理方法
² 客户管理的14条有效技能
——没有竞争，就没有进取
——激发客户的自我成功意识
——光靠“感情”是靠不住的
——适当时机挫伤客户的锐气
——你不找客户的找茬，他就会给你找茬
——榜样的力量是“无穷的”
——客户的成功就是厂家的成功
——要想管理客户，就要有牵引客户的诱饵
——要让客户感觉到危机
——客户会议的巨大作用
——树立公司总部的权威
² 新型客户管理技能
——建立自己的互联网营销体系
——实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）
——利用互联网建立销售和服务平台
——利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性
——利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。
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