大客户营销与关系管理

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课程目标

课程大纲

课程大纲《大客户营销与关系管理》课程大纲大客户营销人员的八员定位 营销与营销管理的挑战 服务促营销 服务与营销协同与博弈 营销价值体现 推销忽略需求 销售满足需求 营销制造需求 从消费者心理学理解从4P-4C 高效能营销人员职业特性 顾问式营销思维转型 关系型营销习惯培养 营销人员心态调整一念之转 大客户营销与常规营销有哪些不同 做好大客户营售的七个条件 五种参与决策人的需要 大客户采购决策链 觉察问题阶段 决定解决阶段 制定标准阶段 选择评价阶段 实际购买阶段 感受反馈阶段 大客户营销策略解析 1-目标界定 2-信任构建与心理分析 3-需求挖掘与产品推介 4-疑义处理与促进成交 5-售后服务 购买动机及竞争优势的建立 客户的购买动机和行为分析 五种客户分类及关心的内容 客户购买的信号 竞争态势与我们的策略 需求调查分析 销售中确定客户需求的技巧 成功的SPIN需求调查分析 情境型问题如何更加有针对性 产品价值与竞争优势分析 “三句半”产品推介方式 通俗化运用“讲故事法” 如何做产品竞争优势分析 疑义处理与促进成交 如何发现购买讯号 传统收尾技巧的利弊 怎样打破最后的僵局 客户异议处理 客户常见的八种异议 价格异议方面案例案例深化解析：不知所措的曾经理案例分析：挖-攻-防-守四大策略 挖信息收集与客户类型分析 从生活习惯看客户类型 从谈话趋势看客户性格 攻客户约谈与关系建立 关系的背后是需求，需求的背后是信任 公关的基本商务礼仪 客户沟通的取信方式 防客户深耕与专档管理 从爱好到辟好 从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用 守从商务关系到生活关系 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） 个人需求决定机构需求 客户组织结构分析 核心竞争力及差异化分析 创造性商品思考 服务营销的基本理念 满意服务的特性 一般顾客服务VS优质顾客服务标准案例深化解析：让枯燥的模式生活化，并应用于实践营销工具应用：服务差距模型 案例分析： 了解客户期望，给出已产生的客户服务差距的解决办法 通过服务差距模型，梳理服务服务营销关键动作工具应用：S-C(服务-客户)偏重模型 案例分析： 了解不同客户心理特点，结合客户特征，基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法，提升客户服务品质。 新时代CRM与情感经济 建设自己的大客户社区 构造客户忠诚的函数 口碑营销 延伸市场的半径