销售人员要小心脚下的定时炸弹

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课程目标

课程大纲

　　　很多人说顾客就是上帝，要尽可能的满足顾客的一切需要，要保证顾客的满意，我们常常奉着“客户至上”的原则去进行我们的推销，在我们推销的同时我们也要让我们的客户感觉到被尊重，让我们的沟通的过程中成为一场愉快的聊天。　　销售结果不但和客户的需求、产品的优势有关，更与销售过程密不可分，学会创造一个轻松愉悦的销售氛围，是每名销售人员都要具备的基本技能，而我们今天要谈的话题是怎样才能避免在销售的过程中踩雷。有很多销售人员经常跟我抱怨说，不知道为什么，我明明刚刚还和客户谈得好好的，可是突然间他就不高兴了，直接中断了我们的谈话。这种情况的发生，最大的可能就是销售人员谈到了客户不愿意触及的话题，伤害了他的感情，从而让客户十分反感，销售人员不知不觉中意外“踩雷"了。踩雷以后要么站着不动，等着其他人来帮助你，要么你就只有粉身碎骨，死而后已了。　　为了能够拿下订单，销售人员一定要谨慎小心，在没有全面的了解你的客户之前，一定不要多说，不要带有个人感情色彩的话语，可以谈一些不痛不痒的但是能够引起兴趣的，不会给自己挖坑的一些话题，有的时候一不注意你的订单和客户就会不翼而飞，那真的就是凉凉了，该怎么避免这些问题的发生呢，就是一定要做好以下的几点　　提前侦查了解客户雷区　　要想在销售会谈的过程中不踩雷，第一步要做的就是提前侦查了解客户都有哪些禁忌，哪些话题是客户不想谈和不愿意提及的，所谓知己知彼百战百胜。　　在侦查客户阶段，有以下几个方面的内容是必须要详细了解的：　　(1)客户的性格特征，有些客户是外向型客户，比较热情特别善谈，而有些客户是内向型的客户不喜欢发言，销售人员在面对不同性格的顾客时要把握说话的方式和拜访的时间。　　(2)客户的工作情况，了解客户从事目前工作的时间，以及对工作的满意程度，如果一个客户本来对现在的工作就不是特别满意，而你跑到他那里去对他的工作大加赞赏的话，必然会让客户感觉非常不爽。　　(4)客户的业余爱好，了解客户的业务爱好，在会谈中很容易找到共同的话题，快速拉近彼此的距离。　　要做到谨慎小心，才能避免这些定时炸弹，要学会智慧的谈话，能够以最快的速度捕捉到对方的基本信息，然后进行性格、家庭的分析及了解，在整个销售的过程中最重要的除了产品本身的质量性能之外，顾客看中的还是销售人员的品质，一个好的销售人员必定会增加产品的魅力值，但是一个不会说话，没有技巧的销售人员，往往会降低别人对产品的印象分，所以销售产品的同时也是一个销售自己的过程。