《无敌商务谈判攻略》

讲师资历

课程目标

课程大纲

 【课程背景】成交靠谈判、利润靠谈判、成功靠谈判，谈判是商海的重要议题之一，谈判与合作共同构成商界对立统一的双子星座，谈判是为了合作、合作则是谈判的归宿。商界无处不谈判！如何制定谈判策略和计划？如何掌握谈判主动？如何逆势谈判？如何打破谈判僵局？如何谈判争取更大利益？如何谈判促成合作？如何谈判达成多赢？为帮助商界精英叱咤商海无往而不胜，特编制本课程。本课程从谈判前的准备、谈判对手分析、谈判客户真实需求分析、基于客户真实需求的竞争分析、谈判的攻防策略、谈判僵局打破、谈判的使用技战技法、谈判解决问题、谈判多赢等方面向您展示谈判的整个流程。【课程特色】采用学习型组织分组研习讨论与讲师交流互动及设置场景现场PK等形式。通过团队龙虎榜积分机制，激励团队多思考，勤互动。【授课方式】利用教练技术激发学员潜能，以流程引导推进课程进展，以模拟谈判带出问题、再由问题引出理论和工具，从而形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。特别强调：现场呈现商务谈判的全过程，按谈判的流程、循循推进、逐点分解、逐项把控，整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成，如同进入一场场谈判成交的盛宴。【课程纲要】第一部分：无敌谈判高手的六大素养、信念和特质（666谈判者）一、   无敌谈判高手的六大信念1、谈判有规则2、谈判要溯源3、制造对方的压力4、拒绝仅是谈判的开始5、大智若愚，解除戒备6、针对条件、就事论事二、   无敌谈判高手的六大特质1、敢于发问2、超强耐性3、开高勇气4、倾听记录5、外亲和、内企图6、重里轻表 第二部分：谈判前的准备 一、   自我准备1、信任准备2、身体准备3、知识准备4、物件准备5、团队准备6、战略准备7、结果准备8、基于真实需求的谈判策略9、基于客户对我司态度的五层级的谈判策略二、   谈判对手准备1、客户期望分析及应对策略2、客户对我司及竞争者关系分析及应对策略3、客户谈判队伍的分析及应对策略4、客户谈判战略的预测分析及应对策略5、客户的需求分析6、客户的显性与隐性需求分析7、谈判对手社交风格分析及应对策略8、谈判对手引导策略和方法准备三、   谈判环境准备1、主场谈判2、客场谈判3、第三方场所谈判4、谈判场所信息人员的布排 第三部分：双赢谈判要领及驱动力 一、    谈判成交的三大要素1、时间2、信息3、权力二、    双赢谈判的规则1、挂钩策略，忌焦点单一2、寻找共同载体，各取所需3、仅赢自己应得，别太贪心想赢所有4、谈判后，留些东西回谈判桌三、    谈判的驱动力1、无法容忍的僵局2、双方都意识到单靠乙方无法解决僵局3、谈判是可行且是优选的打破僵局的方式四、    弱者的谈判战术1、小题大做、制造僵局2、挂钩战术、小者变大3、结盟战术、弱者变强五、    强者的谈判战术1、以静制动，观之而后决2、视情势和时间而谋3、促成弱者与己谈判4、虚实结合六、    强势谈判的力量1、惩罚对方的能力2、承受惩罚的能力3、占据法理4、时间等资源力量5、造成事实，坚持到底6、奖励对方的能力7、群众压力七、    谈判开局技巧1、让对方先表态2、拉大条件与客户预期3、第一次价格谈判的技巧4、避免谈判伊始的对抗性 第四部分：无敌谈判的方法和技巧 一、    价格谈判无敌方法1、弹性开高法2、条件夹心法3、习惯拒绝法4、震惊法5、被逼不情愿法6、挤压水分法7、避谈分摊差价法8、假设为假法9、服务价值递减法10、     蚕食技术11、     假设上级法12、     黑白脸策略13、     让步策略14、     结束策略二、    商务谈判技巧1、让步策略2、长驱直入、直击靶心3、以虚度实、跨越话题4、言多必失、少说多听5、豪混视线、制造迷雾6、把脉问诊、对症下药7、以退为进、欲擒故纵8、恰逢僵局、幽默化之9、沉着答复、固势利导10、     旁敲侧击、刚柔相继11、     虚张声势、突破防线12、     无事生非、游刃有余13、     俗语可亲、借坡下驴14、     诱敌深入、引其入彀15、     描绘前景、以解远渴16、     先顺后逆、后发制人17、     开诚布公、晓以大义18、     曲径通幽、殊途同归19、     人性弱点、使其接受20、     坚持节奏、以争主动21、     突然沉默、引其就范22、     转其注意、攻其不备23、     核爆冲击、催彻心理24、     让步姿态、四两千斤25、     好言暖春、借其特长26、     故漏破绽、使其就范 第五部分：用谈判技巧解决问题 一、    解决障碍问题1、迂回法二、    解决胶着问题1、改变时间、地点2、缓和紧张情绪3、调整财务方面的安排4、讨论风险分摊的方法5、改变场所的气氛三、    解决僵局问题1、中庸之道2、引进第三者3、仲裁人四、    解决争执五、    解决资源分配不足问题1、增加资源法2、交集法3、切割法4、挂钩法5、降低对方让步的成本双赢