大客户项目销售实战技能

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲 一、大客户＼项目购买分析问题：大客户＼项目采购有什么规律？影响大客户＼项目销售成功的关键因素是什么？大客户＼项目销售是什么大客户组织与人事分析大客户的分类大客户的组织结构大客户组织运行的七大潜规则大客户内部的人事矛盾大客户是怎样进行采购的大客户购买的三种类型大客户购买决策的基本流程项目采购—销售流程大客户的采购报批作业模式大客户＼项目采购的关键人物大客户购买特征决定大客户购买的七大因素大客户的预算机制影响大客户购买的非使用因素购买者的个性大客户购买与个人购买的区别大客户、项目销售的五把“钥匙”二、大客户＼项目销售的市场定位问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？什么叫目标客户群目标客户群的基本含义锁定目标客户群的三要素目标客户群的递进筛选收集客户＼项目信息的基本方法容易被忽略的客户信息市场环境信息定位目标客户的方法定位目标客户必问的八个问题演练：在电话沟通中，如何定位目标客户？　　三、接近与切入客户问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？沟通的五个“基本动作”突破前台“障碍”越过前台的七大“奇招”通过“辅路”查找目标人联系方式已知客户手机的销售处理策略识别大客户内部角色确认关键人物的方法初步接触客户的“三大件”客户接听销售电话的心理分析如何才能清晰地介绍自己电邮跟进的技巧跟踪客户的周期与频率强化客户记忆的“电击术”演练：在初步接触客户阶段，询问基本情况高效的约见与拜访建立客户关系的三步曲约见客户的基本规则高效约见的两种方法：定时骚扰和交叉约见初次拜访的形象和礼仪初次拜访的五大任务讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？呈现产品的技巧各个销售阶段的产品呈现策略1分钟产品介绍FABE话术如何陈述销售故事吸引客户的公司＼产品PPT展示产品的“技术动作”机会：接待与展会的必备技能接待客户来访的九个注意事项如何在展会中“抓住”客户？跟踪客户的六步循环法回访的理由跟踪客户：“拦截”下一个时间点四、搞掂客户内部关键人物问题：客户关系中的“内线”怎么搞掂？请客送礼，如何把握尺度？梳理客户内部关系确定客户关系中的“贵人”公关路线图信任是做关系的基石建立信任感的小动作人际吸引原则请客吃饭：酒钱花在刀刃上如何为首次宴请创造条件约请的时机和方式宴请礼仪宴请过程中的谈资演练：在宴请中，如何摸清客户的“隐私”？送礼：细节决定成败赠送礼品的潜规则错误的送礼方式为客户帮忙：该出手时就出手感动客户的必杀技转介绍的客户关系处理方法编织关系网：小心翼翼+八面玲珑“内线”的几种类型处理关系网的八大要点讨论：小江争取项目，副处长同意，处长反对，如何推进？五、挖掘需求和寻求机会大客户的十大需求动因客户需求的内涵什么是客户需求客户需求的五大因素购买需求信息询问需求的五大策略在什么情况下套取客户内部情报如何通过观察现场获得需求信息求证需求信息的方法挖掘需求信息的沟通技巧什么叫隐性需求挖掘客户隐性需求的三种话术演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术诊断客户需求诊断需求的反问模式六、推进客户购买问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？在项目运作中，如何一步步拿下订单？大客户＼项目销售的三种推进方式项目运作的基本前提如何满足客户利益什么叫客户利益组织人的多元化利益多角色利益分析确定推动购买的“攻击点”推动客户购买的“进攻点”有哪些因素激发客户购买兴趣的五类话题推进购买的关键说辞：挠到客户的心头之痒摸清敌情：分析竞争对手动态和“潜伏者”里应外合与“潜伏者”合作的三个要点明确关键人物的个人利益排除客户的购买障碍处理客户反对意见的五个步骤常见的反对意见—销售应对策略判断客户的购买信号推动客户购买的“八种武器”向客户发出购买提议的话术以标杆客户带动购买组织技术（学术）交流会邀请商务考察帮助客户建设明星工程坚持到客户掉眼泪快速响应客户的临时需求通过行业内人脉关系搞“传销”分享：促成订单的体会与好方法投标竞争策划客户的招标操作流程销售跟进的步骤和方法如何进行标书策划如何公关外部专家评委促成订单的五大里程碑七、谈判策略与技巧问题：如何在买方优势的情况下，争取我方的利益？如何应对采购者的花招？商务谈判中常见的八个误区讨论：当客户“恶意”出价时，我们该如何应对？谈判前的七项准备如何营造良好的谈判气氛谈判心理的把握如何在谈判中坚守阵地价格谈判的八个要点价格谈判的几套话术价格谈判的沟通工具选择应对采购人员的“花招”八、精益营销问题：如何科学管理客户信息，以提高销售效率？如何从卖产品，转变为经营市场？合同执行风险与过程跟踪合同执行的三大风险合同执行过程的跟踪催收尾款：抓住客户的“七寸”呆账形成的原因账期管理催收货款的三大策略特殊情况下的催款讨论：小王该不该越过采购经理，请产品经理把货款要回来？客户关系管理客户关系管理的含义客户的几种分类方法大客户＼项目销售进程表用户关系管理满意度管理客户关系危机处理售后客户关怀精益营销：从卖产品走向经营市场区位营销战略区域或行业市场的深耕客户联动效应的运用如何倍增客户资源价值九、学习成果验收